اقرأ » إدارة المبيعات وفن البيع
وظائف وظائف وخدمات

إدارة المبيعات وفن البيع

إدارة المبيعات وفن البيع

عملية البيع

في العصور القديمة كان البيع يتم بتبادل المنافع أو السلع، فلم تكن النقود قد ظهرت حينها، ولكن مع وجود العملات في وقت لاحق، بدأ الناس يستخدمونها كمقابل لإنجاز بعض المهمات، أو للاستفادة من السلع، فتطورت عملية البيع، بتحديد قيمة المنفعة بالأموال، فبات الناس يبحثون عن فرص لكسب المال، عبر عرض سلعهم وخدماتهم بأفضل الصور الممكنة، بحيث يتمكنون من إقناع الطرف الآخر للحصول على المال، ومع الوقت بدأ ظهور فنون للبيع وأشخاص ذوي خبرة يرجع إليهم الهواة للتعلّم منهم، وانتشرت الكتب الخاصة باستراتيجيات البيع والتخطيط الجيد للمبيعات.

فن البيع بإقناع العميل

  • الاهتمام بالمنتج ومعرفة كافة التفاصيل الخاصة به، بحيث تقوم بشرحها للعميل بصورة واضحة؛ فالعملاء لا يشترون المنتجات بسبب المزايا التي تتوفر بها فقط، ولكن لأنهم يعلمون مدى استفادتهم منها، وقدرتهم على استيعاب منافعه، وذلك لوجود فارق بين الميزة وبين المنفعة، فالمستخدم يريد أن يعرف ما سيعود عليه من استخدام ذلك، ولا يهتم بمواصفات المنتج نفسه، فمعظم متخصصي المبيعات لا يهتمون بتوضيح منافع المنتجات التي تخص العميل.
  • عدم التعالي على العميل باستخدام لغة صعبة، وفي نفس الوقت لا بد من إشعاره بأنك كمتخصص في المبيعات على ثقافة ودراية، فيجب استعمال المفردات المفهومة، والتي تتقاطع مع احتياجات المستخدم، كما يحرص رجل المبيعات ألا يعدد قائمة طويلة من المنافع، ويركز على أبرزها وأكثرها توافقًا مع طبيعة المستخدم، فأنك تُنجز مهمة لا تشرح درسًا.
  • العناية بالمظهر العام، لأن الانطباع الذي سيأخذه العميل عنك في البداية لن يزول، فيحرص البائع أن يكون ذا مظهر مناسب مع ثقة عند التحدث، فلا يليق به أن يتلعثم في بداية عرضه لمنتجه، فإن ذلك سيشعر العميل بعدم قدرته على توصيل فكرته، وبالتالي سيُعرض عن شراء المنتج، أو تقل فرص شرائه لها.
  • التواصل مع العميل، سواء على المستوى البصري بحيث تكون فرص الإقناع أكبر، أو إدراك مطالبه سريعًا واستيعاب اهتماماته.
  • من أبرز فنون البيع، أن تُظهر للعميل اهتمامك بمصلحته الشخصية، بحيث لا يظن أنه مستهدف من قبلك، بل يشعر بأنك تتعامل معه كأحد أصدقائه، وليس كزبون، فعندما يصل العميل إلى هذا الإحساس بالانتصار على البائع الذي بداخلك؛ لأنك صرت صديقه وعندها يكون حريصًا على مكافأتك بإتمام الصفقة، وبالتالي تكون قد أنجزت مهمتك.

فن البيع بالسيطرة على نفسية العميل

يسعى كلُ فردٍ منا إلى الحصول على أكبر قدر من الخدمات والسلع، ولكن المشكلة الدائمة تتمثل في المقابل المادي الذي سيدفعه مقابل تلك الخدمات، ولذلك ينبغي على رجل المبيعات أن يسيطر على نفسيته برفع شعور الاستمتاع بالحصول على الخدمات وإخماد شعور الأسى لخسارة النقود، ويحدث ذلك بتعديد المنافع التي سيتمتع بها العميل جراء حصوله على السلعة أو الخدمة، وإعلامه بأن المبلغ الذي سيدفعها بالمقابل يعتبر ضئيلًا وأن استفادته من هذا العرض فرصة لن تُعوّض، لأن شعوره بالألم لوجود عرض سيضيع ستجعله يتغافل عن ألم المقابل المادي، بشرط أن يتم ذلك دون الضغط عليه، فينبغي على رجل المبيعات أن يُعطي العميل فرصته للتفكير جيدًا، ومن ثم يُحدد قراره.

فن البيع بتجنب أخطاء إدارة المبيعات

من الأخطاء المنتشرة في إدارة المبيعات تجاهل المؤشرات التي تحدد أداء المنتجات ومدى فعاليتها، فلا بد من متابعة المؤشرات الحديثة والتي تعكس الواقع، بالإضافة إلى ضرورة تفعيل مبدأ المكافآت لمندوبي المبيعات، بحيث تحفزهم لإنجاز مهماتهم بأسرع وقت ممكن، وبالتالي محاسبة المتقاعسين من رجال المبيعات لتحقق إدارة المبيعات أعلى معدلات نجاح في أي مؤسسة.