جدول المحتويات
ركود المبيعات
ركود المبيعات هو أكثر ما يقلق كافة الشركات العاملة في القطاع التجاري، ويعتبر ركود المبيعات في قطاع السلع المُعمّرة مثل السيارات؛ هو الأكثر خطورة نظراً لارتفاع تكلفة هذه النوعية من السلع، وبالتالي فإن ركود المبيعات يترتب عليه انخفاض عوائد رأس المال المستثمر، وهو الأمر الذي يترتب عليه انخفاض الأرباح بصورة كبيرة، وقد يضطر الكثير من الشركات التجارية للتصفية وإنهاء نشاطها.
انخفاض المبيعات في معارض السيارات العربية
سوق السيارات الأردني
ساهم في زيادة مشكلة انخفاض المبيعات في معارض السيارات في الأردن أزمة البورصة التي واجهتها في الفترة الأخيرة، والتي كان لها دور في تقليل السيولة المالية لدى المواطنين، وبالتالي انخفاض القدرة الشرائية، وأورد البعض أن حالة الركود التي خيمت على عمليات بيع وشراء السيارات تفاقمت بشكل كبير بعد تقديم دائرة الجمارك لتصريحات غير واضحة باحتمالية خفض رسوم الجمارك على السيارات؛ مما أدى إلى انخفاض نسبة المبيعات نتيجة لتراجع المواطنين عن شراء السيارات وتريثهم أملاً في انخفاض أسعارها، وكان من أبرز الأسباب التي تقف وراء هذه المشكلة أيضاً التشديدات التي قامت بها البنوك على تمويل قروض السيارات؛ مما يعني أن شريحة كبيرة من المجتمع باتت غير قادرة على شراء السيارات، وبالأخص ذات الأسعار المرتفعة، بالإضافة إلى الأزمة المالية العالمية والانهيارات الاقتصادية التي شهدها العالم في الفترات الأخيرة، والتي ساهمت بشكل كبير في انخفاض مبيعات السيارات في الأردن.
سوق السيارات المصري
كانت مشكلة انخفاض المبيعات في معارض السيارات في سوق السيارات المصري ناجمة عن الأسباب ذاتها التي أدت إلى انخفاض المبيعات في باقي الدول، بالإضافة إلى مشكلة السياسة الانكماشية للبنك المركزي المصري، والتي تقوم على رفع الحد الأدنى المطلوب للحصول على قروض السيارات، وبذلك باتت نسبة كبيرة من المجتمع المصري غير قادرة على الحصول على القروض؛ نظراً لعدم قدرتهم على تغطية الحد الأدنى للقرض نتيجة الرواتب المتدنية، مما أثر على المبيعات بشكل كبير، وساهم في إغلاق العديد من معارض السيارات التي أصبحت غير قادرة على الموازنة بين التكاليف المرتفعة والأرباح المتدنية، وبالأخص أصحاب المعارض المستأجرة نظراً لارتفاع تكاليف الإيجار، كما كان ارتفاع تكاليف التأمين على السيارات أحد العقبات التي واجهت أصحاب المعارض، وخاصةً مع زيادة الحاجة إليه نظراً لحالات السرقة والنصب والحوادث التي أصبحت نسب حدوثها في ارتفاع مستمر.
سوق السيارات الخليجي
في دول الخليج وبالأخص دولة الإمارات العربية المتحدة وفي المملكة العربية السعودية كانت مشكلة انخفاض المبيعات في معارض السيارات قائمة على الأزمة المالية التي تواجهها دول العالم، وتوجه الشعب الخليجي الذي كان من أكثر الشعوب التي تقتني أفضل أنواع السيارات وأغلاها ثمناً إلى شراء سيارات أقل ثمناً، وكان ذلك تحديداً بعد الأزمة التي واجهتها الولايات المتحدة الأمريكية وانهيار ليمان براذرز، وباتت معارض السيارات تعاني من أعداد السيارات الكبيرة في المستودعات؛ نظراً لقلة الطلب عليها، بالإضافة إلى ذلك كان عامل الخوف لدى الوافدين من التعطل عن العمل وفقدان الوظيفة سبباً في مشكلة انخفاض المبيعات في معارض السيارات أيضاً، بالإضافة إلى تغيير قوانين تمويل قروض السيارات لتصبح أشد وأكثر صعوبة من قبل، مما أدى إلى حالة من الركود باتت تخيم على حركة بيع وشراء السيارات في دول الخليج.
أسباب ركود المبيعات في معرضك
ارتفاع أسعار الوقود وتكاليف الصيانة
من أهم أسباب ركود مبيعات السيارات هو ارتفاع الوقود وارتفاع تكاليف الصيانة وقطع الغيار، حيث أن هناك نسبة كبيرة من المستهلكين قد تراجعوا عن شراء سيارات جديدة نتيجة لارتفاع التكاليف اللازمة لتشغيل وصيانة السيارة.
الرغبة في اقتناء الموديل الأحدث
من أهم المشاكل التي تواجه معارض السيارات هي رغبة الكثير من العملاء في اقتناء الموديل الأحدث، فعلى سبيل المثال عندما يقرر أحد الأفراد شراء سيارة جديدة في عام 2019، فإنه يفضّل الانتظار شهور قليلة لاقتناء موديل عام 2020 والذي يصدر في الربع الأخير من العام، كما أن السعر يكاد يكون متقارب، وهو الأمر الذي يضع أصحاب معارض السيارات في مشكلة، حيث يتوجب تصريف الوحدات المتبقية من موديلات العام الحالي قبل صدور موديلات العام الجديد والتسويق لها.
الاتجاه للسيارات الصينية
نتيجة ارتفاع تكاليف شراء سيارة، بالإضافة لارتفاع التكاليف الشهرية المتوقعة لها سواء المتعلقة بالوقود والزيت أو الصيانة وقطع الغيار، فإن نسبة كبيرة من المستهلكين بدأت باقتناء السيارات الصينية الصغيرة ذات السعر المنخفض واستهلاك الوقود الاقتصادي، وهو الأمر الذي يترتب عليه انخفاض كبير في مبيعات السيارات الكورية واليابانية ذات الحجم نفسه، بالإضافة إلى التراجع عن شراء السيارات ذات الدفع الرباعي والمعروفة بسعرها المرتفع واستهلاكها العالي للوقود.
رفض تمويل شراء السيارات
من أكثر أسباب ركود مبيعات السيارات هو صعوبة الحصول على تمويل السيارة، حيث تضع كثير من الشركات والبنوك المموّلة لهذا النوع من القروض شروط صعبة نسبياً مثل تحويل الراتب إلى البنك المصدر للقرض، أو وجود تمويل سابق.
ارتفاع سعر الدولار
يترتب على ارتفاع سعر الدولار أمام العملة المحلية ارتفاع في أسعار كافة موديلات السيارات بمعدلات ليست بالقليلة، وهو الأمر الذي يترتب عليه تراجع الكثير من المستهلكين عن شراء السيارات بسبب الارتفاع المفاجئ في أسعارها، بالإضافة إلى إنخفاض قيمة دخلهم الحقيقي.
وجود عيوب في السيارة
من أكثر الأمور التي تؤثر على مبيعات السيارات هو وجود عيوب في السيارة، وهو الأمر الذي حدث مع شركة هوندا اليابانية التي اضطرت لسحب حوالي 784 ألف سيارة من السوق الياباني بسبب وجود عيوب في الوسائد الهوائية، كما تعرضت شركة فولكس فاجن الألمانية للمأزق نفسه حينما اضطرت لسحب ما يقرب من مليوني ونصف المليون سيارة من السوق الألماني بسبب وجود مشاكل متعلقة بانبعاثات الوقود.
بالتالي فإن أخبار مثل السابق ذكرها يكون أثرها الأول هو إحجام كافة المستهلكين عن شراء سيارات أي شركة ظهر في سياراتها عيوب، وهو الأمر الذي يترتب عليه ركود مبيعات كافة المعارض التي تعتمد على سيارات هذه الشركات بصورة جزئية أو كلية.
ركود سوق السيارات المستعملة
من أهم الأسباب التي تؤدي إلى ركود مبيعات معارض السيارات هو انخفاض مبيعات سوق السيارات المستعملة بشكل كبير، وذلك يرجع لأن أغلب المشترين يعتمدون في تمويل جزء كبير من صفقة شراء السيارة الجديدة على بيع السيارة القديمة، وبالتالي نتيجة عدم قدرة أغلبهم على بيع السيارة القديمة، فإن مشروع شراء سيارة جديدة أصبح أمر غير قابل للتحقيق.
بيع السيارات بالتجزئة
البيع بالتجزئة Retail وهو بيع المنتجات والسلع للمستهلكين مباشرةً، وذلك بكميات صغيرة وبعدد محدود، ويتم ذلك في أماكن مخصصة، حيث يتم عرض هذه السلع بطريقة محددة للمستهلكين وذلك بعد المرور في سلسلة تبدأ من المصنّع وتنتهي إلى المستهلك.
سلسلة التوريد
يمكن تعريف سلسلة التوريد Supply System أو يمكن تسميته بسلسلة التزويد أو نظام الإمداد، وهي سلسلة تربط بين جميع الأطراف التي التي يتعامل معها المصنّع لتوصيل السلعة التي يتم إنتاجها إلى المستهلك النهائي، وهذه السلسلة إذا تمت إدارتها بشكل ناجح فإنّها تؤدي إلى العديد من الأمور الإيجابية.
مكونات سلسلة التوريد لبيع التجزئة
تتكون سلسلة التوريد لبيع التجزئة من عدد من الحلقات التي ترتبط ببعضها البعض وذلك للوصول إلى الغاية من السلعة وهي بيعها للمستهلكين، وتتكون هذه السلسلة من:
- المصنّعين: حيث يتم شراء المواد الخام وتصنيعها عن طريق الآلات التي توصلها إلى شكلها النهائي.
- الموزّعين: حيث يتم تخزين السلع ونقلها إلى أماكن التوزيع والتي من خلالها يتم البيع لتجار الجملة.
- تجار الجملة: حيث يشترون كميات كبيرة من السلع وبسعر الجملة وبيعها لتجار التجزئة.
- تجار التجزئة: حيث يشترون كميات قليلة من السلع ويبيعونها في متاجرهم للمستهلكين وذلك حسب متطلباتهم.
- المستهلكين: وهم الذين يشترون السلع من تجار التجزئة، وذلك حسب حاجتهم.
أهمية إدارة سلسلة التوريد
عند إدارة سلسلة التوريد بطريقة جيدة فهذا يؤدي إلى:
- خفض التكاليف التي يمكن أن يتم دفعها.
- تسريع الإنتاج وتسهيل عملية التصنيع.
- تعزيز خدمة العملاء بطريقة أفضل وتسليم المنتجات والسلع في الوقت المحدد دون تأخير.
مبادئ تقوم عليها إدارة سلسلة التوريد
هناك 7 مبادئ تقوم عليها إدارة سلسلة توريد البيع بالتجزئة وهذه المبادئ تتلخص بالآتي:
- تقسيم العملاء على أساس احتياجاتهم والخدمات التي يحتاجونها، وذلك بطريقة مميزة وتكييف سلسلة التوريد من أجل خدمة هذه القطاعات بشكل مربح للطرفين.
- تخصيص الشبكة اللوجستية من أجل متطلبات الخدمة المقدمة للعملاء وربحية قطاعاتهم.
- الاستماع إلى متطلبات السوق وجعلها مناسبة للطلب وذلك عن طريق سلسلة التوريد، بالإضافة إلى ضمان التنبؤات الثابتة والتخصيص الأفضل للموارد.
- تمييز المنتج الأقرب والأفضل للعميل، بالإضافة إلى سرعة المحادثة عبر سلسلة التوريد.
- إدارة المصادر المتنوعة للإمداد بشكل استراتيجي، وذلك لتقليل التكلفة الإجمالية لامتلاك المواد والخدمات.
- وضع استراتيجية تكنولوجية على نطاق سلسلة التوريد من أجل أن تدعم مستويات متنوعة من صنع القرار، ولتعطي رؤية واضحة لتدفق الخدمات والمنتجات والمعلومات.
- اعتماد معايير الأداء المختلفة، والتي تغطي قنوات التوزيع من أجل قياس النجاح الجماعي في الوصول إلى المستهلكين بفعالية وكفاءة عالية.
أنواع متاجر البيع بالتجزئة
تتعدد متاجر البيع بالتجزئة والتي تختلف بالعديد من الأمور كنوعية وكمية السلع المعروضة، هذا بالإضافة إلى مستوى الخدمة المقدمة للمستهلكين، وأسعار السلع بما يتناسب مع السوق المستهدف، وهذه الأنواع تتلخص بالآتي:
- المتاجر متعددة الأقسام: وهي التي تضم عدداً متنوعاً من السلع التي يتم تصنيفها وترتيبها في أماكن محددة لها، كالمتاجر التي تضم الملابس والعطور والأحذية والأدوات المنزلية، حيث يتم وضع كل نوع من السلع في أماكن مخصصة وبطريقة منظمة.
- المتاجر المتخصصة: وهي التي يتم من خلالها عرض نوع محدد من السلع، كالمتاجر المخصصة لملابس الاطفال او النساء، او حتى الأدوات المنزلية، والتي يعمل بها موظفون يدبرون يقدمون لعملائهم المساعدة في الوصول إلى ما يحتاجونه بوقت قصير.
- متاجر السوبر ماركت: وهي التي تتخصص ببيع المنتجات الغذائية والمواد التموينية وبعض المواد المساندة كالمفارش والأكواب الورقية وأدوات الطعام البلاستيكية، هذا بالإضافة إلى بعض مواد التنظيف، وتقدم بعض هذه المتاجر خدمات أخرى كإضافة أقسام مخصصة لبيع الأزهار أو الأدوية، او توفير أماكن لتناول الطعام.
- متاجر تعتمد على الخصم: وهي المتاجر التي تقوم على بيع السلع بكميات كبيرة وبأسعار رخيصة، وهذه المتاجر توفر لعملائها عدداً متنوعاً من العلامات التجارية المعروفة وبكميات كبيرة وبسعر أقل من سعر التجزئة.
- متاجر التجزئة الإلكترونية: والتي عادة ما تقدم خدماتها عن طريق الإعلانات الإلكترونية المتصلة بالهواتف الذكية، وعند اعتماد الطلب يتم إرسال السلع إلى أصحابها عن طريق شركات التوصيل.
التجارة عبر الإنترنت
بدأ تاريخ التجارة الإلكترونيّة منذ إطلاق موقع أمازون العالمي خلال تسعينيّات القرن الماضي، ويمكن تعريفها بأنها عمليّة تداول السلع المختلفة وإجراء مختلف العمليّات التجاريّة الأخرى باستخدام شبكة الإنترنت، وتعمل العديد من الشركات على استخدام هذا النوع من التجارة لزيادة المبيعات التي تؤدّي إلى زيادة دخل الشركة وتدلّ على نجاح هذه الشركة في عمليّة التسويق.
طرق زيادة المبيعات الخاصة بك على الإنترنت بسرعة
يوجد العديد من الطرق البسيطة التي يمكن من خلالها زيادة مبيعات الإنترنت الخاصّة بك، وفيما يأتي عشر طرق منها:
استخدام العناوين الواضحة
تعدّ العناوين الرئيسيّة واحدة من العناصر المهمّة في زيادة عدد المبيعات؛ حيث يقوم العملاء بقراءة هذه العناوين أولاً، وهذا يعني أن جذب انتباههم من خلال هذه العناوين يعني احتماليّة استمرارهم في تصفّح محتويات الموقع الأخرى بشكل أكبر، ويمكن الحصول على العناوين الواضحة من خلال معرفة الجمهور المستهدف ومعرفة اهتماماته ونشاطاته ثم كتابة العناوين البسيطة المناسبة لهم.
تحسين عناصر القراءة
لا بد من إضافة العديد من الخيارات التي تجعل قراءة محتويات الموقع أمراً سهلاً لجميع الزوّار، ومن هذه الخيارات تكبير الخط المستخدم في الكتابة وضبط التباعد بين الكلمات والأسطر لتظهر الكلمات بشكل أفضل، كما لا بد من اختيار اللغة البسيطة التي يمكن قراءتها لمختلف شرائح العملاء، ويمكن إجراء بعض الاختبارات الخاصّة بقابليّة القراءة من أجل المساعدة في تحسين هذه العناصر.
تقديم الضمانات
تقوم الشركات المختلفة بتقديم الضمانات على منتجاتها من أجل الوصول على ثقة العملاء؛ حيث تعمل هذه الشركات على تقديم ضمانات الصيانة التي يمكن استخدامها إذا ظهرت بعض العيوب في المنتج خلال فترة زمنيّة محددة، بالإضافة إلى ضمانات استرداد الأموال عند وجود عيب في الخدمة، كما يمكن استخدام العلامات التي تشير إلى ضمان الخصوصيّة والأمان عند تصفّح المتجر الإلكتروني.
استخدام العروض المنبثقة
يمكن تعريف العروض المنبثقة بأنها عدد من النوافذ التي تظهر في المتصفّح من خلال النقر على منطقة معيّنة في الصفحة أو المرور من فوقها بالفأرة، وتهدف هذه النوافذ إلى إظهار بعض الإعلانات المتعلّقة بالموقع، وتعمل هذه العروض على زيادة نسبة المبيعات عند الاعتناء باختيارها لتكون مناسبة لما يريده العملاء، كما يمكن استخدامها لتقديم العروض الترويجيّة والهدايا أيضاً.
الدقة والشمول في تقديم المعلومات
إن تقديم المعلومات الحقيقيّة الصحيحة في وصف الخدمات والمنتجات المختلفة تعدّ من الأمور الضروريّة في الحصول على رضا العملاء واكتساب السمعة الجيّدة للمتجر، كما يعمل هذا النوع من المعلومات على اكتساب ثقة العملاء كذلك؛ حيث إن تقديم المعلومات الموهمة يمكنها أن تؤدّي إلى جني بعض الأموال، ولكنّها ستؤدي إلى خسارة الكثير من العملاء أيضاً.
إضافة نظام للتقييم والمراجعات
ينظر الكثير من المستخدمين إلى المراجعات الخاصّة بالعملاء الآخرين الذين حصلوا على هذا المنتج، ويعتمد هؤلاء العملاء على هذه التقييمات في اتخاذ القرارات المتعلّقة بالشراء، وقد أفادت بعض الدّراسات إلى إن 88% من العملاء يثقون بهذه المراجعات، ووصلت نسبة الذين قرروا الشراء بناء على هذه المراجعات إلى 72%، وهذا يشير إلى أهمّية المراجعات الإيجابيّة في زيادة المبيعات.
التواصل مع العملاء والاستجابة لطلباتهم
يتمّ التواصل مع العملاء من أجل الحصول على المشاكل التي تقع أثناء تصفحهم للموقع أو اقتنائهم للمنتجات، كما إنها تجعل عمليّة التسوّق ذات فاعليّة أكبر وتزيد معدّل ثقتهم بالمتجر، ويمكن التواصل مع العملاء لحل جميع مشكلاتهم في حالة كتابة المراجعات والتقييمات السلبيّة.
تصميم الموقع بشكل مناسب
يسهم التصميم المناسب في جذب المزيد من العملاء ويساعد على اكتساب ثقتهم ايضاً، ويشتمل التصميم الناجح على العديد من العناصر، ومنها: اختيار الصور التي تجذب العملاء، واستخدام الصور ذات الدّقة الكبيرة؛ حيث تمكّنت بعض المواقع من مضاعفة نسبة أرباحها بمجرّد الاهتمام بدقّة الصور المعروضة، كما يشتمل هذا التصميم على الصفحات الخاصّة بمقارنة المنتجات والتغييرات التي تحدث على الأسعار.
توفير الطرق المختلفة للدفع
تشكّل خيارات الدفع جزءاً مهمّاً من المتجر الإلكترونيّ في نظر المستخدمين، وتعدّ هذه الخيارات عنصراً مهمّاً في اتخاذ قرار الشراء؛ حيث يقوم العديد من المستخدمين بترك الشراء من المتاجر الإلكترونيّة لعدم وجود طريقة الدفعّ المناسبة، ولا بد من دراسة جمهور الموقع وعملائه لمعرفة خيارات الدفع المفضّلة لديهم.
استخدام مواقع التواصل الإجتماعي
تساعد هذه الموقع في تسويق المنتجات الخاصّة بالمتجر؛ حيث توفّر هذه المواقع العديد من خيارات نشر المحتوى والترويج المدفوع لمختلف الخدمات، إضافة إلى إتاحة خيارات التسوّق المباشر في بعض هذه المواقع وتحويل المستخدمين إلى المتجر الإلكترونيّ الخاصّ أيضاً، وغير ذلك من الخيارات التي تجعل من مواقع التواصل الاجتماعي جزءاً مهمّاً في عمليّة التسويق الإلكتروني.
