جدول المحتويات
انخفاض المبيعات
تعتبر مشكلة انخفاض المبيعات في الأسواق واحدة من أبرز المشاكل التي تعاني منها الشركات والمؤسسات بمختلف أنواعها صغيرةً كانت أم كبيرة؛ وذلك نظراً لما لها من سلبيات ومؤشرات على مخطط سير عمل الشركة، وانطلاقاً من هذه النقطة كان لا بد من الوقوف على حيثيات هذه المشكلة والتحليل المنطقي لها؛ سعياً لإيجاد أفضل الحلول والعمل بها للخروج من مشكلة انخفاض المبيعات بالسرعة الممكنة، يسلط هذا المقال الضوء على أسباب مشكلة انخفاض المبيعات ويعرض جانباً من الطرق المتبعة لحل هذه المشكلة.
طرق حل مشكلة انخفاض المبيعات
لحل مشكلة انخفاض المبيعات لدى أي منشأة لا بد من التحليل المنطقي والسريع للوقوف على أسباب هذا التراجع في نسب المبيعات في السوق، وذلك من خلال طرح العديد من الأسئلة المتعلقة بأوضاع قسمي التسويق والمبيعات من أجل تحديد السبب المباشر لهذه المشكلة والعمل على معالجتها، وتتمثل هذه الأسئلة بما يأتي:
- هل يعاني قسمي التسويق والمبيعات من نقص الموارد البشرية؟
- هل يقوم مندوبي المبيعات والقائمين عليها بواجباتهم بالصورة المثالية؟
- هل تعاني هذه الأقسام من مشاكل في التوريد والإنتاج؟
- هل هناك مشكلة خاصة في التسعير؟
- هل يعاني موظفو قسمي المبيعات والتسويق من مشاكل على المستوى الشخصي تتعلق بالاحتياجات المالية وتسبب لهم عدم المقدرة على العمل الدؤوب؟
- هل تعد مشكلة انخفاض المبيعات مشكلة خاصة بشركة واحدة أم أن كل الشركات المحيطة والتي تعمل في نفس المجال تعاني من نفس المشكلة؟
بعد ذلك يمكن القيام ببعض الخطوات الهادفة التي تضمن زيادة نسب المبيعات في السوق مثل: التفكير في حملة إعلانية هادفة، والتوسع الجغرافي في نقاط البيع، وإدخال أصناف مدعمة للمنتج الأساسي.
أسباب مشكلة انخفاض المبيعات الخارجية
تفرض البيئة الخارجية العديد من العوائق التي تقف وجهاً لوجه ضد تحقيق نسب مبيعات عالية للشركات، ومن أبرز هذه العوائق ما يأتي:
- المنافسة: تواجه المؤسسات الصغيرة منافسةً حادة في السوق من قبل الكثير من المؤسسات الأخرى، وذلك بسبب كثرة التراخيص التي تمنح لشركات تمارس نفس النشاط رغم محدودية السوق.
- المعلومات: تؤدي مشكلة تبعثر المعلومات وغيرها عن السوق والمستهلكين، وعدم التأكد من دقتها في حال الحصول عليها، إلى انخفاض المبيعات بسبب عدم فهم طبيعة السوق.
- نقص الكفاءات التسويقية: تبرز هذه المشكلة في حالات عدم توفر مندوبي المبيعات والكفاءات اللازمة لإدارة التسويق، أو ربما الاستعانة بالخبرات والكفاءات الأجنبية التي تجهل متطلبات السوق والمستهلك، الأمر الذي يؤدي إلى غياب الوعي في التسويق مما ينعكس سلباً على نسبة المبيعات.
أسباب مشكلة انخفاض المبيعات الداخلية
تتعرض الشركات والمشاريع الصغيرة إلى الكثير من المشاكل في مجال التسويق؛ وذلك نتيجة لوجود خلل ما داخل المنشأة، ومن أبرز أسباب وجود هذا الخلل ما يأتي:
- عدم الاهتمام بالدراسات التسويقية ودراسات الجدوى الاقتصادية والتقييم الجيد للفرص التسويقية، وهو أمر ينتج عن دخول السوق عشوائياً دون الاكتراث بمتطلباته الفعلية، وذلك من باب تقليد المؤسسات القائمة في السوق.
- غياب الوعي الإداري والتنفيذي لدى مسؤولي الشركات؛ حيث تعد هذه المشكلة واحدة من أبرز أسباب انهيار المنشآت وفشلها في السوق، فتجد في كثير من الأحيان أن مدير المنشأة يقوم بأعمال مدير التسويق وذلك بسبب جهل مدير التسويق بالمهام والوظائف المسندة إليه.
- عدم الاكتراث بتدريب مندوبي المبيعات والقائمين على تسويق المنتجات في الأسواق المحلية والعالمية، مما أدى إلى وجود ضعف كبير لدى هؤلاء المسوقين في أداء واجباتهم والتعامل مع العملاء بصورة إيجابية.
- عدم اختيار الموقع المناسب للمنشأة وذلك بناءً على متطلبات البيئة المحيطة، وعادةً ما تتعرض المشاريع الصغيرة للفشل بسبب عدم اختيار المكان المناسب، وذلك بسبب اعتمادها بشكل مباشر في التسويق على البيئة المحيطة بها.
