جدول المحتويات
استشاري المبيعات
استشاري المبيعات هو الشخص المعني بعمل دراسة لسوق المنتجات، والخدمات المقدمة، وتحديد الأهداف لقسم المبيعات، والتعاون مع قسم التسويق لإعداد استراتيجيات مشتركة، ثم تقديم استشارت للعملاء فيما يخص المُنتَجْ، لذلك فإنّ هذه الوظيفة تحتاج إلى شخص لديه القدرة على رصد وتحليل أداء قسم المبيعات، وتقديم المقترحات لتحسينه.
التعاقد مع استشاري المبيعات
عادةً يتم التعاقد مع استشاري المبيعات للمساعدة على زيادة أرقام المبيعات والفوترة، وكذلك تحسين عمليات المبيعات في الشركة أو المنظمة، وقد يتم التعاقد مع استشاري المبيعات لأنّ فريق العمل لم يحقّق النتائج المرجوّة منه، أو لأن الشركة تريد تطبيق طريقة جديدة في الوصول إلى العملاء، أو حتى لأنها بحاجة إلى جني نتائج أكثر خلال فترة قصيرة من الوقت، وأيضاً من أجل المساعدة في عملية فهم، واستيعاب السوق والبحث عن عملاء جدد وكذلك الترويج للمنتجات.
مهام مستشار المبيعات
- التعرف على المنتجات والخدمات المقدمة بما في ذلك شروط المبيعات وسياسات الإرجاع والضمان.
- تحديد الأهداف لقسم المبيعات.
- التعاون مع قسم التسويق لإعداد استراتيجيات مشتركة.
- رصد مراقبة أرقام المبيعات وقياس التسويق.
- تقييم معدلات تحقيق المبيعات الشهرية.
- تحليل اتجاهات السوق والمؤثرات المختلفة على العملاء.
- رصد ومراقبة المنافسة ومتابعة التطورات بشكل دوري.
- التحري عن مواطن المشكلات أو المظاهر التي يمكن أن يتم تحسينها.
- التأكيد على تحديث أهداف المبيعات وتوجيه فريق العمل.
- تحفيز فريق المبيعات لتحقيق نتائج عالية.
- البحث عن عملاء محتملين وشرائح مستهدفة جديدة.
- تقديم استشارت للعملاء فيما يخص المُنتَجْ والمتابعة معهم لحين الانتهاء من عملية الشراء.
مهارات مستشار المبيعات
- إجادة استخدام برامج التحليل مثل: SPSS أو SAS وكيفية التعامل معها بالطريقة التي تخدم وظيفته.
- مهارات الاتصال اللازمة في التعامل مع العملاء.
- التمتع بنظرة واسعة ومنظمة.
- القدرة على جمع وتفسير البيانات.
- امتلاك المهارات التنظيمية والتحليلية.
- القدرة على الإقناع والتفاوض بشكل ممتاز.
- الكشف عن مواطن الفرص.
- التمتع بالإبداع.
- التعامل مع شكاوي العملاء للحفاظ على سمعة الشركة.
كيفية تطوير مهارات مستشار مبيعات
- ضع نفسك مكان الطرف الآخر لتتمكن من معرفة احتياجاته.
- خطط وتمرن من خلال تطبيق محاولة الإقناع على زميل موثوق واطلب منه تقديم النصيحة لتطوير الأداء.
- كن هادئاً وحاول أن تخفي معالم التوتر وأن ترخي تعبيرات وجهك وأن تتحكم أكثر بلغة الجسد.
- توصل إلى اتفاق وركز على كيفية مساعدة الطرف المقابل.
- لا تلم نفسك إذا لم تكن المحاولة ناجحة بل ابحث عن فرصة ثانية لمحاولة إقناع العميل.
- عدم إهمال العميل بعد إنهاء الصفقة، بل يجب توطيد العلاقة مما يساعد في كسب عملاء جدد ومعرفة فيما إذا واجه العميل أي مشكلة لتجنّب تكرار ذلك مع عميل آخر.
نصائح عامة لتصبح مستشار مبيعات ناجح
- الاهتمام بالمظهر الخارجي.
- الحفاظ على الابتسامة في وجه العميل وتكرار اسمه لكسر الحواجز مع محاولة معرفة احتياجاته بشكل واضح.
- كتابة جميع البيانات الخاصة بالعميل أثناء المقابلة وذلك للاستعداد لتنسيق فرصة أخرى أفضل لمحاولة إقناعه في حال رفضه رفضاً تاماً للاستفادة من الخدمة.
- التعامل مع اعتراضات العميل بشكل إيجابي وعدم تفسيرها على أنها رفض للاستفادة من الخدمة.
