جدول المحتويات
البائع المحترف
البائع هو أول شخص يراه العميل ويتعامل معه بشكل مباشر؛ لذلك يجب عليه اختيار أسلوب مناسب ونمط معيّن عند التعامل مع مختلف العملاء، وبما يتناسب مع مطالبهم وشخصياتهم؛ بالإضافة إلى اتّباع بعض القواعد والالتزام بها وتجنّب الوقوع في بعض الأخطاء وحلّ المشاكل التي تواجهه بموضوعية تامة، والتحلّي بمجموعة من المواصفات اللازمة لإتمام عملية البيع بنجاح.
10 أخطاء لا يقع فيها البائع المحترف والمتمكن
- كثرة الكلام مع العملاء دون داعٍ والخروج عن الموضوع مما يتسبّب في حالة من عدم التركيز والشعور بالضجر والملل عند العميل.
- نقص في معرفة معلومات عن المنتج أو إبلاغ العميل بمعلومات غير صحيحة؛ يجب على البائع أن يكون مستعدًا وجاهزًا للإجابة عن أي سؤال قد يطرحه عليه المشتري.
- عدم الإنصات لملاحظات العميل أو عدم الاهتمام فيها ومقاطعته عند الكلام؛ يجب على البائع فهم احتياجات العميل و الهدف من شراء المنتج والتصرّف على هذا الأساس.
- قطع وعود لا يمكن الوفاء بها؛ ليس من مصلحة البائع تقديم وعود غير حقيقية وغير منطقية أو عرض مزايا غير موجودة في المنتج لمجرد أن تتمكن من البيع فقط؛ فهذا الأمر يجعلك تفقد مصداقيتك ويتسبب في عدم رغبة العملاء في التعامل معك مجدداً.
- تقديم الكثير من المعلومات عن المنتج للعميل مما يتسبّب ذلك في إرباك العميل؛ حيث يفضل استخدام الكلام الموجز والمختصر المفيد وإيصال الرسالة بصورة سريعة وموجزة.
- تشويه سمعة المنتجات المنافسة بهدف الترويج للمنتج الخاص به؛ وهو شيء غير احترافي وغير مرغوب فيه وقد يتسبّب في فقد الثقة عند العميل.
- الحكم على العميل من خلال مظهره؛ حيث ليس من الضروري ربط المظهر، أو العرق، أو الجنس برغبة العميل بشراء منتج معين لأنّه يمكن أن يكون يخصّه أو يخصّ غيره، أو أن يكون لديه هدف أو معين أو حاجة مختلفة عن المألوف.
- عدم متابعة العملاء المتوقعين، فمجرد أن شخص لا يقوم بالشراء هذا لا يعني أنه غير مهتم بالمنتج خاصة إذا طلب معلومات إضافية.
- الإفراط في سعر البيع، فهناك فرق بين أن تكون بائعًا ناجحًا وبين أن تكون بائعًا انتهازيًا وهذا يمكن أن يتسبّب بشعور العميل بأنه يتم استغلاله؛ وبالتالي تتولد احتمالية تردد العميل أو تراجعه عن الشراء.
- التوجه للبيع بشكل مباشر؛ ففي البداية يجب تزويد العميل بمعلومات وأخذ وقت كافٍ للشرح عن المنتج قبل البيع، وعدم إغلاق عملية البيع؛ فبعد تزويد العميل بمعلومات عن المنتج يجب سؤال العميل عما إذا كان مستعدًا للشراء واتخاذ قرار نهائي.
أبرز مواصفات البائع المحترف
- الاهتمام بالمظهر الخارجي بشكل عام مثل اختيار الملابس المناسبة والاهتمام بالنظافة الشخصية.
- الثقة بالنفس مع تجنب الغرور أو التعالي على العميل وأن يكون ذا شخصية محببة ومميزة بنفس الوقت، وترك انطباع إيجابي لدى العميل.
- الدقة في اختيار تعبيرات الوجه ولغة الجسد والحركات المناسبة أثناء التعامل مع العملاء؛ مثل الابتسامة الحقيقية وليس المزيفة أو المبالغ فيها، أما بالنسبة لنبرة الصوت فيجب أن تكون مناسبة ويتوجّب على البائع أن يتحدّث ببطء ووضوح.
- سرعة البديهة والإصغاء الجيد لما يريده العميل وتحليل شخصية العميل لمعرفة ما يريده ومساعدته.
- الصدق والأمانة شيء أساسي لكسب ثقة العميل وضمان رضاه.
- امتلاك مهارات البيع وهي من أهم الصفات التي يتميز فيها البائع الناجح وتضمن الاستمرارية في هذا المجال.
أهم مهارات البيع
- القدرة على الإقناع وإزالة الشك أو التردّد الموجود عند العميل فيما يخص جودة المنتج أو الحاجة لشرائه من خلال ذكر مميّزات المنتج.
- التعرّف على مؤشرات الشراء عند العميل عند العميل كالقدرة على معرفة إذا كان يريد الشراء أو لا من خلال ردة فعله.
- التعامل مع اعتراض العملاء؛ ويتضمن فهم البائع موقف العميل تجاه المنتج وحقيقة الدافع وراء اعتراضه.
- مهارة إتمام الصفقة وختام عملية البيع بنجاح؛ وهي أهم عملية؛ حيث يتم بعد إتمام الصفقة سؤال العميل عما إذا كان جاهزًا للشراء وبذلك تنتهي عملية البيع بنجاح تام.
