منوعات

دليلك للتفاوض الصحيح مع المورد

دليلك للتفاوض الصحيح مع المورد

المورّد

المورد هو الشخص الطبيعي أو الاعتباري الذي يوفر بعض احتياجات المنشأة مثل المواد الخام للمصانع، أو المنتجات المختلفة مكتملة التصنيع للشركات التجارية، أو حتى الأدوات المكتبية اللازمة لعمل أي منشأة.

أقسام الموردين

هناك العديد من التقسيمات للموردين كما يأتي:

  • من حيث الصفة القانونية: فهناك مورد طبيعي مثل التجار، وهناك مورد اعتباري مثل الشركات.
  • من حيث الخدمة المقدمة: فهناك موردين للمواد الخام والمنتجات الوسيطة، بينما هناك موردين للمنتجات مكتملة التصنيع.
  • من حيث النوع: هناك موردين للقطاع العام، وموردين للقطاع الخاص.
  • من حيث الموقع الجغرافي: هناك موردين محليين يتم التعامل معهم عن طريق أوراق الدفع المختلفة، وهناك موردين خارجيين يتم التعامل معهم بطرق مثل الاعتمادات المستندية.

اختيار المورد 

اختيار المورد الأفضل هي الخطوة الأولى التي يجب على المشتري القيام بها، ولكل اختيار توجيهات مختلفة حسب الحالة، كالآتي:

  • التعامل مع المورد المحلي: في هذه الحالة يجب على المشتري أن يجمع بعض المعلومات عن المورد المحلي ونشاطه، والتواصل مع بعض عملائه لسؤالهم عن بعض النقاط المتعلقة بعمل المورد مثل أسعاره، والجودة المقدمة، وطرق السداد، ودرجة الالتزام بمواعيد التسليم.
  • التعامل مع المورد الخارجي: في هذه الحالة يستطيع المشتري أن يتعرف أكثر على نشاط ومصداقية المورد عبر الكثير من الطرق، فعلى سبيل المثال إذا كان المشتري قد تعرف على المورد عن طريق أحد المواقع التي تقع تحت تصنيف B2B أو business to business sites مثل موقع علي بابا أو موقع جلوبال سورسز، ففي هذه الحالة يستطيع المشتري أن يحكم على المورد من خلال الملف التعريفي للمورد، ودرجة تقييمه على الموقع، وأيضاً عن طريق مراجعات بعض المشترين الذين كان لهم تعاملات سابقة مع هذا المورد، أما في حالة الوصول لمورد خارجي من خلال مواقع أخرى مثل المواقع الإعلانية المختلفة، ففي هذه الحالة يستطيع المشتري أن يتعرف على معلومات أكثر عن هذا المورد عن طريق مكتب التمثيل التجاري الخاص بالمورد في بلد المشتري.

طرق التفاوض الصحيح مع المورد

التركيز على الحصول على أقل سعر هو أكثر الأخطاء شيوعاً والتي يقع فيها المشترون أثناء عملية التفاوض مع الموردين، حيث يجب على المشتري التفاوض مع المورد على مجموعة من التفاصيل الأخرى والتي لا تقل أهمية عن السعر المنخفض مثل: مواعيد التسليم، وشروط وطرق الدفع، ودرجة جودة البضائع المطلوبة،

وبالتالي للوصول إلى أفضل صفقة مع المورّد، هناك العديد من النصائح التي يمكن أن ترشد المشتري أثناء التفاوض مع المورد، منها الآتية:

  • التعرف على المورد: في البداية، يجب على المشتري أن يقوم ببعض الأبحاث للتعرف على بعض النقاط الهامة مثل حجم الأعمال التي ينفّذها المورّد وعدد منافسيه، وذلك لأنّه في حالة إذا لم يكن لدى المورد ما يكفي من الأعمال التي ينفّذها، مع وجود عدد كبير من المنافسين له، ففي هذه الحالة يكون موقف المشتري أقوى ويستطيع وضع شروطه.
  • تحديد الأهداف: يجب على المشتري قبل البدء بالمفاوضات مع المورد أن يضع قائمة بالعوامل الأكثر أهمية بالنسبة له للتفاوض بشأنها، ومن أمثلة هذه العوامل: تحديد قيمة الصفقة، مع إمكانية طلب خصم في حالة الطلبيات الكبيرة، وتحديد شروط الدفع والتفاوض بشأن الدفعة المقدمة في حالة السداد على دفعات، ودرجة جودة البضائع المطلوبة، وخدمات مابعد البيع.
  • التحدث إلى المنافسين: التحدث للمنافسين والتعرف على أسعارهم وشروطهم من الطرق الجيدة للحصول على صفقة أفضل للمشتري مع مورده، فعند تقديم المورد لعرضه، يستطيع أن يقوم بمقارنة هذا العرض مع عروض المنافسين، وفي حالة وجود مزايا نسبية لبعض جوانب الصفقة في عروض المنافسين، ويستطيع المشتري التفاوض حول هذه الجوانب مرّة أخرى مع المورد وتغييرها لصالحه.
  • عدم قبول العرض الأول: من الأخطاء التي يجب على المشتري تجنب الوقوع فيها هي قبول العرض الأول، حيث يجب على المشتري الرد على العرض الأول بعرض يحتوي على مزايا أفضل بالنسبة له مثل تسهيلات أكثر في الدفع، أو تغيير طرق الشحن لصالحه.
  • استخدام المقايضة: باستخدام نظام المقايضة يستطيع المشتري أن يحقق الكثير من الفوائد لصالحه، فعلى سبيل المثال يستطيع المشتري أن يقوم بعرض سداد كامل قيمة الصفقة مقدماً في مقابل الحصول على شحن مجاني.
  • الوقت الكافي: يجب على المشتري أن يأخذ الوقت الكافي للتفكير في عرض المورد والتشاور بشأنه، لأنه بهذه الطريقة يستطيع استعراض كافة جوانب الصفقة مرة أخرى بهدوء، ومقارنتها ببعض العروض الأخرى في حال توفرها، كما أن شعور المورد باستعجال المشتري لإتمام الصفقة قد يدفعه للعمل على تغيير بعض البنود لصالحه.
  • التراجع: في كثير من الأحيان بعد مراجعة عرض المورد، قد يشعر المشتري بأن الصفقة غير عادلة بالنسبة له، وأنه من الممكن الحصول على عرض أفضل، وبالتالي فإنّ إخبار المورد بالرغبة في إعادة التفاوض أو رفض الصفقة من الأساس ربما يكون أفضل من الحصول على منتجات ذات جودة منخفضة، أو دفع سعر أعلى.
  • التعاقد: بعد الانتهاء من الاتفاق على كافة التفاصيل بين المورد والمشتري، يجب على المشتري أن يقوم بصياغة عقد يتضمن كافة البنود التي تم الاتفاق عليها مثل السعر، وشروط الدفع، والجدول الزمني للتسليم، وحق المورد في ملكية البضائع حتى يتم سداد ثمنها بالكامل، ويمكن للمشتري طلب استشارة قانونية، أو اللجوء لأحد مكاتب الاستشارات القانونية والمحاماة للقيام بصياغة العقد بالصورة التي تضمن حقوق المشتري.
السابق
أسباب ركود المبيعات في معرضك
التالي
ما هي الميزة التنافسية