جدول المحتويات
فن البيع وكيفية إقناع العميل
إن فن البيع عبارة عن عملية إقناع الناس بشراء سلعة ما يستفيدون منها، وتحقيق الربح في بيع هذه السلعة، وهذا يعني أن هذه العملية ليست فقط بأن يتم إقناع العميل بأي شيء؛ بل بتوجيهه لشراء ما يحتاجه مع تحقيق الربح للبائع.
هناك تعرف آخر لفن البيع بأنه عملية تحقق منفعة متبادلة، ويتم من خلالها تلبية متطلبات العميل بكفاءة ونزاهة وصدق، وتهدف ايضاً إلى علاقة طويلة الأجل معه.
الأسس التي يقوم عليها فن البيع
- المظهر اللائق: المحافظة على المظهر اللائق واللباقة في الكلام، والحرص على الصدق وعدم المبالغة.
- الألفة مع العميل: العلاقة الودّيّة مع العميل من شأنها أن تجعل مصداقيّة البائع أكبر في نظر العميل، وذلك من خلال احترام رأيه.
- إقناع العميل: لا بد من التغلب على الشعور بالندم الذي يتولد عند العميلة نتيجة لفقد الأموال، وإقناعه بالمنتج من خلال معرفة شخصيته واحتياجاته.
- الثقة في النفس: لا بد أن يقنع البائع نفسه بأنه محترف في هذا المجال؛ حيث أن التوتر يتسبب بالشك لدى المشتري مما يؤدي إلى عدم شرائه.
- معرفة الفرق بين الميزة والمنفعة: يبحث الزبون ابتداء عن المنفعة التي تحقق له حاجته.
- التعرف على اعتراضات الزبون: لا بد من إجابة جميع تساؤلات الزبون من أجل إقناعه بالشراء.
- لغة التخاطب: لا بد من استعمال لغة سهلة وقويّة عند التخاطب مع الزبائن لإقناعهم.
خطوات إتقان فن البيع
يوجد العديد من الخطوات التي تجعل من البائع يمتلك هذا الفن، وفيما يأتي بعضاً منها:
- حب المنتَج: حب منتج ما تساعد البائع على إقناع الناس بشرائه، وكلما ازدادت محبته لهذا المنتج ازدادت محبة الناس له.
- إثارة عواطف الزبون: يقوم الناس باتخاذ قرارات عاطفية أثناء الشراء، فلا بد للبائع أن يقنعهم بهذه السلعة بإثارة عواطفهم أيضاً.
- التعرف إلى احتياجات الزبون: إن الزبائن يقومون بشراء الاحتياجات التي تلزمهم، فلا بد من معرفة احتياجاتهم جيّداً قبل أن تتحدث لهم عن منج ما؛ وذلك كي تتحدث عنه من الزاوية التي يحتاجها الزبون.
- التركيز على مصلحة الزبون: لا بد من التركيز على مصلحة الزبون ونسيان المصالح الشخصية لتحقيق المزيد من المبيعات.
أهم الدورات
يوجد العديد من الدورات التي تهمّ البائع، وفيما يأتي بعضاً منها:
- دورة مهارات الإقناع: في هذه الدورة يتم معرفة مفهوم الإقناع ، وأقسامه، وعناصر عملية الإقناع، ومجالات الإقناع.
- دورة مهارات البيع الاحترافي: تهدف هذه الدورة إلى التعريف بآليات البيع الناجح، وأسسه، وتهدف كذلك إلى صقل مهارات المساومة عند مندوب المبيعات.
- دورة مهارات التفاوض: تهدف هذه الدورة إلى العديد من الأهداف، ومنها تطوير مهارات التفاوض، ومعرفة استراتيجيات التفاوض الفعّال.
- دورة العناية بالعملاء: خلال الدورة يتم التعرف على أسلوب التعامل مع العملاء، واكتساب مودتهم، وكيفية الحصول عليهم.
- دورة التميز في خدمة العميل: تهدف هذه الدورة إلى تطبيق مفاهيم خدمة العملاء الأساسية في بيئة العمل، والحصول على ملاحظة العملاء لأجل تحسين الخدمة المقدمة إليهم.
- دورة كسب ولاء العملاء: في هذه الدورة يتم التعرف على أهمية ولاء العملاء للشركة، وكذلك يتم تزويد المتدربين بالمهارات التي تجعلهم يقدمون خدمات احترافية للعملاء.
- دورة فن التعامل مع الآخرين وفق أنماط الشخصية: في هذه الدورة يتم التعرف على أنماط الشخصيات المختلفة، وكيفية التعامل معها وإقناعها.
