جدول المحتويات
مندوب المبيعات
يتمثل الهدف الرئيسي لوظيفة مندوب المبيعات في زيادة معدلات مبيعات الشركة وزيادة عدد عملائها الفعليين، وبالتالي يقع على عاتق هذا المندوب القيام بالتسويق والترويج لمنتجات شركته وفقاً لاستراتيجية التسويق التي يتم وضعها من قبل إدارة المبيعات.
مندوب مبيعات السيارات
المهام الوظيفية لمندوب مبيعات السيارات
يقوم مندوب مبيعات السيارات بالكثير من المهام الوظيفية مثل :
- استقبال العملاء والترحيب بهم عند الوصول إلى المعرض أو صالة العرض.
- التشاور مع العملاء للتعرّف على متطلباتهم حول السيارة المطلوبة، مع تسجيل بعض النقاط الهامة مثل الكماليات التي يريدها العميل في سيارته.
- التعرّف على الميزانية التي يرصدها العميل لشراء سيارة، والعمل على تقديم أفضل صفقة للعميل، كما يمكن أن يقوم بتعريفهم على نظام التقسيط الخاص بالمعرض إذا كان متاحاً، وأيضاً يستطيع تعريفهم بطرق الحصول على قرض تمويل السيارات في حال رغبة العميل.
- بعد التعرّف على ميزانية العميل، يقوم المندوب بتعريف العميل بالسيارات التي تتناسب مع ميزانيته، وفي حالة إبداء العميل اهتمامه بإحدى السيارات، فيكون دور المندوب في هذه الحالة هو إطلاع العميل على بعض مقاطع الفيديو التي توضح أداء السيارة ثم دعوته للقيام بتجربة قيادة للحكم عليها بنفسه.
- بعد اختيار العميل إحدى السيارات، يقوم مندوب المبيعات بمناقشة السعر مع المدير لتقديم سعر يحقّق رضا العميل عن الصفقة، وفي نفس الوقت يضمن هامش ربح جيد للمعرض.
- هناك الكثير من العملاء الذين يرغبون في الحصول على تخفيض لإتمام الصفقة، وفي هذه الحالة إذا لم يكن التخفيض متاحاً، فيمكن للمندوب محاولة تقديم مزايا أخرى للعميل مثل معدات مجانية لصيانة السيارة، أو تحمل كافة تكاليف ترخيص السيارة.
- بعد انتهاء عملية الاختيار والتفاوض على السعر وتوقيع العقود وغيرها، يقوم المندوب بتزويد العميل بمعلومات متعلقة بضمان السيارة، وخدمات ما بعد البيع مثل خدمات مراكز الصيانة المعتمدة وغيرها.
- لا يتوقف دور مندوب مبيعات السيارات على العملاء الجدد فقط، بل يمتد إلى العملاء القدامى، حيث يقوم بالتواصل المستمر معهم للتعرّف على متطلباتهم، وفي بعض الحالات دعوتهم للقيام بتجربة قيادة لسيارات أخرى.
- مراجعة كافة بيانات وإحصائيات المبيعات عن كل فترة زمنية وإعداد تقارير وافية عنها وتقديمها لإدارة المبيعات، مما يساعدها على التخطيط المستقبلي لزيادة المبيعات بشكل أكثر فاعلية.
مواصفات ومهارات مندوب مبيعات سيارات
لكي يكون مندوب مبيعات السيارات ناجحاً في عمله، يجب عليه التمتع بمجموعة من المواصفات، كما يجب عليه العمل على اكتساب مجموعة من المهارات مثل ما يلي:
- اللباقة والقدرة على إدارة الحوار: يجب على مندوب مبيعات السيارات أن يكون لبقاً في الحديث، وقادر على الترحيب بالعملاء والتعامل معهم بود، كما يجب أن يبدأ حديثه معهم بالتحية والترحيب، وعدم البدء في حديث فني عن السيارات بصورة مباشرة.
- القدرة على اختيار الأسئلة: يجب على مندوب مبيعات السيارات أن يختار الأسئلة التي تعمل على جذب انتباه العميل مثل سؤاله إن كان قد شاهد أحدث موديلات سيارة معينة، والتي تساعد على فتح حوار طويل مع العميل.
- المعرفة الجيدة للسيارات: في كثير من الأحيان قد يقابل المندوب بعض العملاء الذين يحاولون خداعه عن طريق تأكيدهم أن هناك بعض المعارض الأخرى التي تقوم بعرض نفس السيارة بسعر أقل، وبالتالي للخروج من هذا الموقف، يجب على المندوب أن يكون على دراية كاملة بكافة مواصفات السيارات التي يتعامل عليها، والنطاق السعري لكل سيارة، والأسعار التي يقدمها المنافسين في حدود هذا النطاق السعري.
- عدم الإلحاح: من أهم الأمور التي يجب على المندوب مراعاتها أثناء تواصله مع العميل، لأنه في حالة شعور العميل بإلحاح المندوب للحصول على مزيد من المعلومات أو الفرص الممكنة لشراء سيارة، فإن هذا الأمر يؤدي إلى نتائج عكسية غير مرغوبة.
الأهمية المتزايدة لمندوب مبيعات السيارات
في الآونة الأخيرة، بدأ الطلب يزداد على وظيفة مندوب مبيعات السيارات، كما بدأت العديد من الجهات بالعمل على إعداد دورات تدريبية لإكساب الفرد كافة المهارات اللازمة ليصبح مندوب مبيعات سيارات محترف؛ فعلى سبيل المثال بدأت الرابطة الوطنية لتجار السيارات الأمريكية National Automobile Dealers Association (NADA) في تقديم دورات تدريبية في مجال مبيعات السيارات.
