جدول المحتويات
وكيل التأمين ووسيط التأمين
تتشابه شركات وسطاء التأمين وشركات وكلاء التأمين من حيث الهدف، وهو تسويق وبيع وثائق التأمين بأنواعها المختلفة، إلا أن وكيل التأمين يعمل لصالح شركة تأمين واحدة، وبالتالي فهو يعرض وثائق التأمين الخاصة بهذه الشركة على العميل المحتمل لإقناعه بها، بينما يستطيع وسيط التأمين التعامل مع مجموعة أكبر من شركات التأمين، وذلك لعرض وثائق تأمينية ذات مزايا مختلفة على العميل ومساعدة على انتقاء أفضلها.
شركات وكلاء التأمين
لتسيير أعمالها وتنفيذ المهام اليومية، تحتاج شركات وكلاء التأمين لموظفين من أصحاب بعض المهارات، مثل: مهارات الاستماع لفهم احتياجات العملاء، ومهارات التواصل اللفظي لنقل المعلومات للعملاء بأسهل الطرق، والمهارات الاجتماعية لبناء علاقات ودية مع العملاء، ومن أهم الأعمال التي يقوم بها موظفو شركات وكلاء التأمين ما يأتي:
- تسويق وبيع وثائق التأمين الخاصة بشركة التأمين التي تمثلها شركة وكيل التأمين.
- حضور الاجتماعات الدورية التي تعقدها شركة التأمين مع كافة وكلائها للتعرف على أحدث منتجاتها وخدماتها للتسويق لها.
- حساب الأقساط لكل وثيقة، والعمل على وضع طرق سداد تناسب أغلب العملاء.
- تقديم كافة المستندات اللازمة لشراء وثائق التأمين للعملاء، ومساعدتهم على تسجيل كافة البيانات الموجودة فيها، ومراجعتها بعد انتهاء العميل من عملية التسجيل.
- الاتصال المستمر بالعملاء والتعرف على الوضع الحالي لوثائق التأمين، والتأكد من عدم وجود مشاكل أو شكاوى، وأيضاً التعرف على احتياجاتهم المستقبلية.
- القيام بمهام مسك الدفاتر، وتسجيل بيانات العملاء.
التسويق التقليدي
على الرغم من تضخم مصادر الثورة التكنولوجية وتعدد أشكالها إلا أن الكثير من الشركات والمؤسسات الربحية لا زالت تتمسك ببعض القيم التقليدية التي لا يمكن الاستغناء عنها في الكثير من الأحيان، ومنها وظيفة مندوب المبيعات التي كانت ولا زالت تمثل ركيزة مهمة لدى الكثير من شركات تسويق المنتجات، وذلك على الرغم من ما تعانيه هذه الشركات من مشاكل أهمها التبديل المستمر لمندوبي المبيعات الناتج عن الكثير من الأسباب والمؤدي إلى الكثير من النتائج السلبية ومن أهمها التكلفة العالية.
كيفية تخفيض تكاليف مندوبي المبيعات
تعاني شركات التسويق في جميع أنحاء العالم من مشكلة تبديل مندوبي المبيعات وذلك نظراً لما يترتب عليها من تكاليف مادية ناجمة عن فترات عملية تبديل المندوب، وتنقسم هذه الفترات إلى ثلاثة أقسام هي: فترة انسحاب المندوب، وفترة الفراغ وهي الفترة التي تنشغل خلالها الشركة في عملية البحث عن مندوب يسد محل المندوب المنسحب، وفترة التبديل والتهيئة وهي الفترة المصاحبة لتوظيف مندوب جديد وتعريفه على المنتجات أو الخدمات، وللتغلب على هذه المخاسر تسعى الشركات إلى اتباع استراتيجيات تتمثل بالعديد من الخطوات أهمها: تحضير أكثر من خيار من مندوبي المبيعات المتوفرين في السوق وإبلاغهم في حال ترك أحد المندوبين لعمله، بالإضافة إلى توظيف قوى بشرية قادرة على تغطية عمل مندوب المبيعات، حيث تساهم هذه الاستراتيجيات في الحد من التكاليف المترتبة على عملية التبديل.
أسباب تبديل مندوبي المبيعات
تواجه العديد من الشركات التسويقية الكثير من المشاكل مع مندوبي المبيعات، حيث تؤدي هذه المشاكل بشكل أو بآخر إلى تبديلهم بالسرعة القصوى، واللجوء إلى من يحل محلهم في هذه الوظيفة، وتختلف أسباب تبديل مندوبي المبيعات بالاعتماد على الطريقة التي ترك فيها المندوب العمل مع الشركة، فقد يترك المندوب وظيفته بناءً على طلب من الشركة التي يعمل بها نتيجة أدائه غير المقنع وخبرته غير الكافية والنتائج السلبية التي يعود بها للشركة، وأحيانًا السمعة السيئة للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة التي يعمل بها؛ حيث إن بعض هؤلاء المندوبين يتم اختيارهم بشكل عشوائي دون النظر إلى قدرتهم على إدارة هذه الوظيفة بالشكل السليم، ومن ناحيةٍ أخرى فقد يترك مندوب المبيعات نفسه العمل مع تلك الشركة التي يقوم بتسويق منتجاتها، ويعود هذا الأمر إلى مجموعة من الأسباب أبرزها:
- عدم قناعة مندوب المبيعات بالمنتج الذي يحاول بيعه أو الخدمة التي يحاول تقديمها، واعتباره بأن هذا المنتج هو منتج رديء لا يمكن تسويقه.
- محاولة الشركات المنافسة لاقتناص أحد مندوبي المبيعات المتميزين والذي يعملون في شركة أخرى تعمل في نفس المجال.
- عدم رضا مندوب المبيعات عن الراتب الشهري أو الامتيازات والحوافز التي تقدمها له الشركة، والتي حسب رأيه لا تتوافق مع ضغط العمل الذي يتعرض له.
تعريف القيمة السوقية العادلة
يحرص المتخصصون في علم الاقتصاد على طرح بعض المصطلحات أو النظرية لتسهيل عملية التحليل والقدرة على تفسير الظواهر المالية انطلاقًا من بعض المقدمات، ومن هذه المفاهيم مفهوم القيمة السوقية العادلة التي تُعرف بأنها المبلغ الذي يسدده المستخدم نتيجة حصوله على سلعة معينة أو الاستمتاع بخدمة من الخدمات، بشرط أن يكون على معرفة بأن تلك المبالغ التي يدفعها تساوي القيمة التي يستحقها المنتج، وذلك وفقًا إلى بعض العناصر كتكلفة المواد الخام المستخدمة في بناء العقار، أو عملية التصنيع والشحن والتحويل، مع حساب الموارد البشرية، والعرض والطلب.
تُعرف هذه العملية بأنها تبادل الأصول بين مجموعة من الأطراف في إطار من الدقّة والوضوح بجانب وجود منافسة تتسم بالعدالة، وهي بذلك ليست كالقيمة الجوهرية التي يستطيع الشخص أن يطرحها على نفس الأسس اعتمادًا على مصالحه أو وضعه، وإنما تأتي منعزلة تمامًا عن الضغوط التجارية، مع وجود مدة من الوقت تسمح بإنجاز المعاملات، ومن هنا كانت تلك القيمة تقدير مناسب للأصول، ويشتهر مصطلح القيمة السوقية العادلة في بعض المجالات مثل العقارات أو عند دفع الضرائب.
مثال على القيمة السوقية العادلة للأصول
من المعهود أن يرث المستفيدون تلك الأصول المختلفة والتي حُددت على مدى حياة المتوفى، بحيث تضم الأصول المقدرة كافة العقارات والأسهم، بحيث تكون القيمة السوقية العادلة هي تكلفة الأصول في حالة تغييرها أي عند وفاة الشخص، بما يضع أساسًا جديدًا للورثة، فإذا ورث الشخص عقارًا كان شراؤه بمبلغ خمسين ألف دولار منذ فترة طويلة، وبات سعره يصل إلى نصف مليون دولار، فعندها يتمكّن المستفيد من الحصول على زيادة لرأس المال، وهو الفارق بين السعرين، والمُقدّر في هذه الحالة بأربعمائة وخمسين ألف دولار، وبالنسبة إلى مصلحة الضرائب فإنها تطلب الحصول على تقييمات دقيقة لتعيين القيمة السوقية العادلة التي ستكون للوريث.
استخداماتها والفارق بينها وبين غيرها من المفاهيم
ثمّة اختلافات بين القيمة السوقية العادلة وبين غيرها من المفاهيم الأخرى مثل القيم المتوقعة أو القيمة السوقية، فالمتوقعة ليست إلا مجرد تخمين من بعض المحللين ولا يُمكن الاستناد إليه باعتباره مقياس للتقييم العادل، والأخيرة تدل على قيمة الأصول في الأسواق دون مراعاة لبعض الضوابط، ولهذا فمن اليسير أن يحصل عليها أي حد، بينما مفهوم القيمة السوقية العادلة معقد أكثر، وتستعمل في المسائل القانونية كالتسوية بين زوجين منفصلين أو قضايا التعويضات خصوصًا إذا كانت الحكومة خصمًا، أو شركات التأمين، فإذا كانت السيارة مثلًا تحت التأمين، وتعرض سائقها لحادث فتضررت السيارة بذلك، فعلى الشركة أن تدفع مقابل تلك الأضرار تبعًا للقيمة السوقية العادلة، بالإضافة إلى النطاق الأكثر اتساعًا وهو الضرائب.
القيمة السوقية العادلة والضرائب
تستخدم تلك القيمة في نظام الضرائب بحيث تُحدد المصالح القيمة السوقية لبعض العقارات أو الأموال بعد حساب نسبة الخسارة، كما تتحقق مصلحة الضرائب في أي دولة من ضوابط الصفقات، ولا سيّما التي تُبرم بين شخصين لأسباب غير تجارية ربحية، كأن ينقل الأب المتقاعد الأسهم الخاصة به من العمل إلى أحد أبنائه بسعر زهيد للغاية، بحيث يحصل على أرباحها وهو متقاعد، ولكن على المصلحة أن تُعيد ضبط المعاملة بحيث يدفع الأب الضرائب باعتباره قد باع تلك الأسهم لغرض تجاري، وليس كوسيلة تمويهية.
تتعدد الأشكال الأخرى للضرائب من أمثال التبرع والعمل الخيري، فعلى من يتبرع لمنظومة خيرية أن يحصل على وثيقة ائتمان بالمبالغ التي تبرع بها؛ بحيث تكون لتلك الوثائق قيمة سوقية عادلة أيضًا، حتى لا تحتاج مصلحة الضرائب أن تعيد تقييم تلك التبرعات مرة أخرى.
