جدول المحتويات
العمل بالتسويق العقاري
عمل المسوق العقاري كالأعمال الأخرى، فهو يحتاج إلى أن يكتسب الشخص مهارات محددة لينجح في عمل, ومن المعروف كذلك أن السوق العقاري كما هي الأسواق الأخرى، فهو معرض لفترات تراجع و فترات ازدهار، و لكن سوق العقارات مهما تراجع يعود للانتعاش من جديد، لأن شراء أو استئجار الشخص لمنزل له ولعائلته هو من المطالب الأساسي في الحياة والتي لا يمكن الاستغناء عنها، ولكن الأمر المهم بالنسبة لمن يعمل في السوق العقاري ويرغب في النجاح هو أن يستمر بالتعلم واستغلال كل الفرص والفترات المناسبة لتسويق عقاراته، وفي السطور التالية سنتحدث عن أهم النصائح لنجاح التسويق العقاري وجذب الزبائن قدر الإمكان.
نصائح للنجاح في التسويق العقاري
لينجح المسوق العقاري في عمله نجاحًا ملحوظًا يجب عليه اتباع النصائح التالية:
- الصدق: الصدق والإخلاص من أهم الصفات التي تُرضي العملاء وتعطي سمعةً طيبةً للمسوق ولشركة التسويق.
- العمل بعد الساعات الرسمية للعمل: يعمل غالبية مسوقي العقارات ما بين الساعة 8 صباحًا حتى 7 مساءًا، لكن لمشاهدة أي عقار، يجب على المشتري غالبًا المغادرة نصف يوم عمل أو الذهاب إلى العقار المعني أثناء ساعة غدائه، لكن مشترين كثيرين ليس لديهم مرونة في ساعات العمل، لذا يجب على المسوق العقاري التحدّث مع العملاء الذين لليس لديهم وقت مناسب وتقديم بديلًا ملائمًا، كالتفكير بالعمل ليوم في الأسبوع بعد ساعات العمل الرسمية، ويقدر العملاء هذا التعاون، إن كان البائع أو المشتري، فيتميز حينها الشخص عن غيره من المسوقين وتصبح خدماته المفضلة للعملاء.
- فهم احتياجات العملاء: يملك العملاء في الغالب فكرةً معينةً عما يفكرون بشراءه، لكن يمكن أن يكونوا لا يدركون أن من أهم التحديات التي يمكن أن تواجه المسوق العقاري هي فهم طريقة تفكير العميل، وما يطمح إليه، وفهم ما يحتاجه العميل بدقة يسرع الإجراءات ويوفر الوقت، ويمكن للمسوق العقاري فعل ذلك من خلال التعرف على العملاء ومعرفة تفاصيل عنهم لمعرفة ما هو الأهم بالنسبة لهم، كالانتقال للسكن قرب مكان العمل، أو البحث عن شقق فندقية، أو الاهتمام بالسكن قرب المطار.
- البساطة والاختصار: يتطلب العملاء من المسوق العقاري تقديم قائمةً كاملةً بكل المعلومات المتوفرة عن العقار، إلا أنه لا يوجد أي داع لإطالة الوصف، ويجب على المسوق العقاري التزام الاختصار، والوضوح، والبساطة لتسهيل الفهم، وذلك من خلال ذكر أهم المعلومات المتوفرة عن العقار، والتأكد من ذكر معلومات عن موقعه، والحرص على ألا تزيد القائمة عن صفحة واحدة.
- المرونة بتحديد مكان وزمان اللقاء: بدل عقد اللقاء الأول مع العملاء في المكتب، يمكن لقاؤهم في مطعم أو مقهى، وبالتأكيد سيقدّر العملاء لطف هذا الأمر، وعدم إجبارهم على الحضور بموعد آخر في مكتب آخر، وعدم عقد اللقاء في ساعة الغداء، وطلب على سبيل المثال منهم تناول وجبة العشاء معًا، بعد انتهاء وقت العمل، وعدم اقتصار الجلسة بالحديث عن العمل فقط، بل يمكن محاولة فتح مواضيع أخرى لبدء علاقة ثقة وتفاهم.
- عقد حدث خاص: ربما لا تنجح أمسية لطيفة بأجواء موسيقية وسفرة شهية في مكان لطيف لتجذب العملاء الجدد، إلا أنها بالتأكيد وسيلة مهمة لبدء علاقة جيدة مع العملاء المتوقعين، ويمكن فيها دعوة نخبة من شخصيات أعمال أخرى، وذلك للترويج للحدث بمستويات عدة، فمثلًا، يمكن دعوة تاجر مجوهرات أو سيارات لعرض منتجاتهم في الحدث، مما يعزز سمعة الشخص صاحب الحدث ويعطي عملاءً جدداً سببا آخر لحضور الحدث.
التسويق الحصري
من أبرز مشاكل التسويق العقاري في الدول العربية هو قلة التسويق الحصري، فعدم وضع قوانين واضحة تضمن حقوق المسوق مشكلة، إلا أن المشكلة الأكبر هي عدم اقتناع بائعين كثر بالتسويق الحصري، والتسويق الحصري هو توقيع البائع أو الشركة المطورة عقد تسويق حصري مع شركة تسويق، إذ يروج المسوق ويبيع العقارات الموجودة مقابل عمولة معينة، بشرط إتمام كل عمليات البيع من خلاله، أي أنه لا يمكن للبائع الاستعانة بمسوق آخر، وعادة تضاف شروط لفترة العقد تفرض على المسوق تحقيق مبيعات محددة، وفي بعض الأحيان تحدد الميزانية التسويقية.
