جدول المحتويات
الوسيط
يتردّد مصطلح الوسيط التجاري بكثرةٍ في الأسواق التجارية في الوقت الحالي، حيث يشمل كلاً من الأسواق التجارية العادية والأسواق الإلكترونيّة التي توجّه إليها الكثيرون مؤخّراً، ويعدّ بمثابة حلقة الوصل التي تساعد في إتمام الصفقات وإبرام العقود المختلفة بين البائع والمشتري.
الصورة النمطية عن الوسطاء
كما هو حال غالبية الناس فهم يرغبون بالتعامل مباشرة مع صاحب السلعة ويفضلون الابتعاد عن الوسطاء ومكاتبهم، ولطالما كان الوسيط شخصًا مكروهًا بين أوساط التجار والعملاء على حدٍ سواء، وهكذا كثر مناوئوه مع الزمن قديمًا، وكل ذلك كان بسبب الاعتقاد الشائع بأن الوسيط أو السمسار يحاول إقناع الناس بإتمام شراء الصفقات ليس من أجل مصلحة العميل ولا حتى صاحب السلعة، وإنما لهدفه الشخصي بربح عمولة، ثم البحث مجددًا عن ضحايا آخرين بحسب ما يعتقدون، وهكذا غاب عن أذهانهم أهمية الدور الحقيقي الذي يقوم به الوسيط النزيه، والذي هو غالبًا مساعدة للطرفين وسط المتاهات والزحام.
عقد الوساطة التجارية
هو عقد تجاري يتم إبرامه بين طرفين أو أكثر، ويعد غير ملزم بالقانون بحيث لا يوجد له شكل أو نص محدد. يقوم الوسيط التجاري بكتابة المعلومات الخاصة بالاتفاقية والتي تتضمن شروط الاتفاق و عمولة الوسيط التجاري المُتفق عليها، ويلزم العقد وجود شهود عليه بحيث يقوم كلاً منهم بالتوقيع في نهاية العقد.
أساليب الوساطة التجارية
يلجأ الوسيط لاتباع أساليب عدّةٍ وانتهاج طرقٍ مختلفةٍ في سبيل إتمام المهام المطلوبة منه، ومن هذه الأساليب:
- النقاش البناء مع البائع واعتماد أساليب التسويق الحديثة ومنها عرض عينةٍ مجانيةٍ من المنتج على المشتري بهدف معرفة مدى رضاه عنها ومدى مطابقتها للمواصفات التي يبحث عنها.
- استخدام وسائل التواصل المختلفة للتواصل مع كلا الطرفين، وهذا يشمل المكالمات الهاتفية والرّسائل النصية وحتى التواصل عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي أو تطبيقات الهواتف الذكيّة المنتشرة في الوقت الحالي.
- السعي لتوفير بيئة تجارية جديدة والبحث بشكلٍ مستمرٍّ عن فرصٍ تجاريةٍ متنوعةٍ قد يجهلها المشتري، وهذا قد يكون في بعض الأحيان متمثلاً في كياناتٍ كبيرةٍ مثل الهيئات العامة.
الوسيط التجاري والعقاري
مع اتساع الأسواق وتنوع المنتجات والسلع والممتلكات وصعوبة الوعي بكل المناحي التجارية، برزت حاجة ملحة لوجود طرف ثالث في عملية التبادل التجاري بين البائع والمشتري؛ لتسهيل وصول كل طرف منهما إلى مبتغاه، سمي هذا الطرف الثالث الوسيط التجاري والعقاري حسب ما يتم تبادله بين البائع والمشتري، وتقتضي وظيفة الوسيط التجاري أو العقاري بتوفير بيع بسعر مناسب ومطابق لشروط البائع، وتوفر للمشتري شراء بسعر يناسبه وفق متطلباته واحتياجاته.
تعريف الوسيط التجاري
يطلق هذا المصطلح على كلّ فردٍ أو هيئةٍ أو شركةٍ أو مؤسّسةٍ ماليّةٍ تعمل في مجال الوساطة المالية، حيث أنّ الوظيفة الأساسية للوسيط التجاري بجميع فئاته تتلخّص بترتيب المعاملات الخاصة بالصفقات التجارية بين البائع والمشتري وذلك مقابل نسبةٍ أو عمولةٍ متّفقٍ عليها مسبقاً، حيث يحصل الوسيط التجاري على هذه النسبة بعد إتمام الصفقة من البائع أو من المشتري أو من كليهما وفقاً للعقد المبرم بينهم، والجدير بالذكر هنا أن الوساطة تشتمل على جميع أنواع التجارات سواءاً كانت تجارة سيّاراتٍ أو شققٍ أو أيّ عقاراتٍ أخرى أو حتى توقيع عقود الشراكة بين البائع والمشتري، والوساطة التجارية أو “السمسرة” تعرّف في المادة 99 من قانون التجارة الأردني بأنه عقد يلتزم به فريق يُدعى السمسار “الوسيط التجاري” وظيفته إرشاد الفريق الآخر لعقد اتفاق أو يكون وسيطاً له في مفاوضات التعاقد مقابل أجر.
مسميات الوسيط التجاري
لا تختلف مسميات الوسيط التجاري كثيراً بين الدول، حيث أنه في معظم الدول يطلقون عليه إسم “سمسار” لكن في بعض الدول هناك مسميات للوسيط الذي يختص في أمور العقارات والمنازل، فمثلاً في سوريا يدعى “دلّالاً” بينما في الأردن ومصر والسعودية يسمى “سمسار عقارات”.
وظيفة الوسيط التجاري
تعد وظيفة الوسيط التجاري من الوظائف الرائجة في الأسواق التجارية بشقيها الأسواق الإعتيادية والأسواق الإلكترونية، ويكون الوسيط التجاري إما فرد أو مؤسسة أو شركة أو أي شكل تجاري آخر، وتكون الميزة الفريدة في الوسيط التجاري هي معرفته بالفرص التجارية التي يجهلها كل من طرفيّ البيع والشراء، فالبائع لا يعرف الزبون والمشتري لا يعرف البضاعة.
يقدم الوسيط التجاري خدمة التنسيق والتقريب بين طرفي العملية التجارية البائع والمشتري مقابل عمولة بنسبة معينة يتم الإتفاق عليها مسبقاً تؤخذ من البائع أو تؤخذ من البائع والمشتري على السواء. وقد لا يقتصر عمل الوسيط التجاري على التنسيق بل قد يتعدى ذلك إلى المساعدة في إبرام العقود أو متابعة المعاملات أو أي اجراءات أخرى تسهل تسيير مصالح كلا الطرفين. وقد تكون العملية التجارية بين فرد وشركة في أصغر أشكالها، وقد تصل إلى عمليات تبادل تجاري على مستوى الدول.
وظيفة الوسيط العقاري
تقتصر وظيفة الوسيط العقاري على بيع وشراء العقارات مقابل عمولة معينة يتم الإتفاق عليها مسبقاً، وفي بعض الأحيان تتجاوز مهام الوسيط العقاري بتوفير عملاء لتأجير البيوت وليس بيعها أو شراءها فحسب، ولا بد للوسيط العقاري المحترف أن يتمتع بميزتين رئيسيتين هما: القدرة على التثمين العقاري تبعاً لحالة البناء الفنية و طبيعة المنطقة وغيرها من العوامل، وكذلك القدرة على التحليل العقاري، وذلك بتحليل الحركة التجارية والنشاط الإقتصادي للسوق والعرض والطلب للعقارات.
مواصفات الوسيط التجاري
ليتمكّن الوسيط من القيام بالمهام المطلوبة منه بأفضل صورةٍ ممكنةٍ لا بدّ له من التمتّع بمجموعة من المواصفات ومنها: امتلاك مهارة المفاوضة والإقناع، ومعرفة كيفية استخدام التكنولوجيا الحديثة بكافة أشكالها، وإتقان فن الحوار الذي يعدّ أساس هذه المهنة، وغيرها الكثير من المواصفات.
مهام الوسيط التجاري
تتنوّع المهام التي يقوم بها هذا الوسيط من وقتٍ لآخر ومن مكانٍ لآخر، ففي ظلّ المتغيرات التقنية الجديدة وتنوّع أساليب العرض والطلب أصبح الوسيط التجاري مكلّفاً بمجموعةٍ من المهام ومنها:
- البحث الدقيق والمفصّل عن أفضل البضائع المطابقة للمواصفات التي طلبها العميل وهو المشتري، ومحاولة الحصول عليها بأقلّ سعرٍ ممكن.
- متابعة عملية شحن البضائع المشتراة واستخدام مختلف الطرق التي تساهم في وصولها للعميل دون أن يلحق بها الضرر.
- الحيادية والسعي لتحقيق المصلحة العامة لكلا الطرفين، فعلى سبيل المثال يجب على الوسيط التجاري إبرام العقود التجارية ومعرفة كيفية إتمامها بشكلٍ يرضي الطرفين دون الانحياز لأيٍّ منهما.
- إيجاد أنسب الحلول بهدف فضّ النزاع القائم بين كلٍّ من البائع والمشتري، وهي خدمةٌ غير متوفرةٍ في جميع البلدان.
- الاطلاع على البضائع المعروضة في السوق ونوعيتها، ودراسة مدى تواجد المنافسين وقوتهم المالية، ومدى جاهزية السوق واستعداده لعرض المزيد من المنتجات ذات المواصفات المنافسة.
لذا يترتب على الوسيط إتمام الصفقة لمصلحة الشخص الذي كلّفه بالقيام بالعمل لذلك عليه أن يبذل جهداً كبيراً من أجل أن يجد شخصاً بالشروط التي طلبها الموسط، على الوسيط أيضاً أن يخبر الطرفين بكل أمور الصفقة والظروف المحيطة بها، ولكن يمكن أن يقوم بالمبالغة قليلاً سواء بالأسعار، أو الأوقات، أو أي شيء بهدف الإسراع في إبرام الصفقة من أجل الحصول على عمولته في أسرع وقت ممكن لذلك يجب على الطرفين ألا يعتمدان على الوسيط كلياً. كما ذكرنا سابقاً أن عقد الوساطة يكون فقط بقيام الوسيط بالتقريب بين طرفا العقد، حيث إن مهمته تنتهي هنا، أي أنه لا يقوم بإمضاء العقد المتوسط به أو أن يتولى العقد عن أحد الأطراف، لذلك فهو غير مسؤول عن إتمام الصفقة بشكل كامل. ولكن لو قام أحد الطرفين بتفويضه بإمضاء العقد يستطيع عندها الإلتزام بتنفيذ العقد ويعتبر ذلك إلتزاماً أساسياً له، ويكون بذلك جامعاً بين عقدي الوساطة والوكالة. وفي حال خالف ذلك ولم يقُم به يعتبر خطأً يحاسب عليه ويحمل بذلك المسؤولية العقدية.
كيف يستفيد الوسيط التجاري
يحصل الوسيط على عمولته من الطرف المستفيد، ولكن يمكن للوسيط الإستفادة من الطرفين من البائع والمشتري، حيث أنه يحصل على عمولة من كليهما.
كيف يضمن الوسيط التجاري حصوله على العمولة
- على الوسيط أن يأخذ من المستفيد ورقة تثبت حق الوسيط، حيث يقوم المستفيد بالإقرار بمقدار العمولة للوسيط في حال تمت الصفقة، وأنه لا يجوز إتمام العقد مع الطرف الآخر دون الوسيط ودون أن يأخذ عمولته المتفق عليها، حيث من الضروري أن تحتوي الورقة على الختم الخاص بالمستفيد وتوقيعه، ويفضل أن تكون موثّقة في المحكمة أو غرفة التجارة.
- يجب على الوسيط أن يكون حذراً ولا يعطي أي من الطرفين معلومات عن الآخر مثل: رقم التلفون، أو مكان عمله، أو بريده الإلكتروني، أي أن يكون الإتفاق بين الطرفين عن طريقه هو فقط.
- إذا كان الوسيط يريد ضمان عمولته وعدم وقوعه في فخ التلاعب أو التحايل؛ ليقوم بشراء أو تأمين المطلوب للطرف المستفيد، من ثم يقوم ببيعه للطرف الآخر في حال كان يملك ما يكفي للقيام بهذه الخطوة.
- يمكن أن يعطي الطرف المستفيد وكالة للوسيط من أجل القيام بعملية الشراء أو البيع بدلأ منه وأخذ عمولته، مثلا يقوم بعض التجار بإعطاء الوسيط وكالة بنكية للشراء دون الرجوع له لكن بشرط أن يكون على علم بكافة الأمور المطلوبة والسعر، أيضاً يقوم بعض تجار العقار بعرض عقاراتهم لدى مكتب عقاري ويقومون بإعطاء المكتب وكالة يحق له حينها البيع مع أخذ عمولته.
- هناك طريقة تعتبر الأكثر أماناً، وهي أن يتم عقد إتفاق بين الوسيط والطرف المستفيد لدى مكتب محامي، بذلك يضمن الوسيط حقه.
معيقات الوسيط التجاري والعقاري
يواجه كل من الوسيط التجاري والعقاري عقبات أثناء التوسط بين طرفي البيع والشراء، وتتمثل هذه العقبات في التفاف أحد طرفي العملية التجارية أو كلاهما من وراء الوسيط لإتمام العملية بين البائع والمشتري دون وجود طرف ثالث، وهذا بلا شك يضيع الجهود التي بذلها الوسيط سواء مادية مثل الإعلانات والتسويق والاتصالات أو معنوية مثل جهود المتابعة والوقت.
التزامات العميل تجاه الوسيط التجاري
يلتزم العميل وبحسب الاتفاقية بينه وبين الوسيط بأن يدفع له العمولة المتفق عليها، إضافةً إلى المصروفات التي قام بإنفاقها لإتمام التعاقد – في حالة نص الاتفاق على ذلك- ، كما يقوم العميل بتعويض الوسيط عن الجهود التي قام بها لإتمام العقد بينه وبين طرفٍ آخر وذلك في حالة عدم التوصل لاتفاقٍ معينٍ بشرط عدم ووجود تقصيرٍ من الوسيط التجاري.
مشكلات التعامل مع الوسيط التجاري
- الثقة الكبيرة: من أكبر المشاكل في التعامل مع الوسيط التجاري هي زيادة الثقة به إلى حدٍّ كبير، حيث إن الوسيط التجاري يكون لطيفاً في بعض الأحيان، لكن أكثر ما يهمّه هو إنهاء هذه الصفقة وإتمامها بغض النظر عن الربح الذي يحصل عليه البائع أو التوفير الذي يحصل للمشتري؛ لذلك لا بد أن تبقى هذه العلاقة ضمن إطار محدّد.
- التسرّع عند اختيار الوسيط: يجب التأكّد من خبرة الوسيط التجاريّ قبل أن يتم اختياره؛ وذلك من خلال إجراء مقابلة معه، وسؤاله عن أساليبه، وعن الصفقات التي تمّت من خلاله، كما يجب معرفة عدد العملاء الذي يستطيع هذا الوسيط أن يصل إليه.
- توقيع الأوراق دون التحقق: يجب أن تتم قراءة محتوى الأوراق التي يطلب الوسيط توقيعها بشكل جيد قبل أن يتم التوقيع عليها، وفهم الكلام المكتوب بشكل جيد، وعرضها على المختصّين إذا لزم الأمر ذلك.
- كشف الأسرار للوسيط: يستعمل الوسيط أحياناً بعض الكلمات التي يقولها له البائع أو المشتري بغير قصد، وذلك من خلال نقلها إلى الطرف الآخر ثم استعمالها من أجل الضغط عليه؛ من أمثلة ذلك بعض الكلام الذي يدل على حاجة البائع أو المشتري لإتمام الصفقة.
- انتحال صفة البائع: يلجأ بعض الوسطاء التجاريين إلى نشر بعض الإعلانات للسلع التي من الممكن أن لا تكون متوفرة، ويقومون بنشرها بأسعار منخفضة بهدف جذب العملاء، ثم يقوم الوسيط بعمليّة التحايل على العميل من خلال عدم نشر السعر الحقيقي للسلعة أو غير ذلك.
- زيادة عمولة الوسيط: لا بد أن يتم الاتفاق على المبلغ الذي يأخذه الوسيط قبل القيام بأي إجراء من إجراءات الصفقة، ويكون هذا المبلغ في العادة نسبة من ثمن البيع.
- زيادة السعر: يتفّق بعض المالكين مع الوسيط على سعر بيع محدد يأخذ الوسيط كل ما يزيد عليه بالإضافة إلى العمولة الأصلية، مما يجعل الوسيط يرفع أسعار السلع من أجل الحصول على أكبر ربح ممكن.
- الاتفاق مع الحرّاس: يقوم بعض الوسطاء بدفع بعض المبالغ لحرّاس العقارات أو غيرها على عدم الإعلان عن الأسعار، وتحويل الأفراد إلى الوسيط التجاريّ لتتم الصفقة عن طريقه.
- تقديم النصائح غير المفهومة: يقوم بعض الوسطاء التجاريين أحياناً بتقديم العديد من النصائح، لكن لا بد من فهم هذه النصائح جيّداً قبل الأخذ بها، ولا بد من معرفة السبب منها أيضاً.
- اتخاذ القرار: يجب أن تبقى سلطة اتخاذ القرار بعيدة عن الوسيط؛ حيث إن الخسارة ستعود على صاحب المال في حالة إتمام صفقة خاسرة.
- عدم وجود الخبرة الكافية: يكون العمل في السوق من غير وسيط هو الأفضل في حالة كان صاحب العمل من المطّلعين على السوق؛ حيث إنه من الممكن أن تكون خبرتهم أكثر من خبرة الوسيط التجاري.
- الخلل في دقّة المعلومات: تؤثر المعلومات غير الدقيقة وعدم كفاءة الوسيط على الصفقات بشكل كبير الأمر الذي يؤدي إلى الفشل في إتمام الصفقة أحياناً.
أنواع الوساطات
الوساطة التوفيقية
يقوم الوسيط هنا بعمل جلسة حوار بين الطرفين المتخاصمين وإدارة الحوار بينهما ومساعدة الطرفين على فهم وجهة نظر الآخر ورغباته بذلك يتم التوصل لحل المشكلة بطريقة ترضي الطرفين ودون نزاع.
الوساطة القضائية
في هذا النوع من الوساطة يقوم الوسيط باستحضار القانون الذي يحكم القضية التي يتنازع عليها الطرفين؛ حيث يكون القانون هو الحاكم هنا وليس رغبات الأطراف وآرائهم.
الوساطة التفسيرية
تشبه بدورها الوساطة التوفيقية؛ حيث يقوم الوسيط بمساعدة الطرفين على تبادل وجهات النظر والتفاهم ومعرفة متطلبات بعضهم البعض، كما يكون الحل هنا قائم على أساس تدعيم العلاقات بين الطرفين والتفاهم لا على أساس القانون، ولكن ما يميز الوساطة التفسيرية عن الوساطة التوفيقية هو أن دور الوسيط في الوساطة التفسيرية يقتصر على تهيئة الإجتماع وإتاحة فرص الحوار بين الأطراف ومن ثم اتخاذ القرارات دون التدخل المباشر بينهم.
أيّهما أفضل الوسيط التجاري الحر أم وساطة الشركات
الهدف من إيجاد الوسيط المناسب
يتطلّع الكثير من البائعين والمشترين إلى إيجاد الوسيط المناسب بينهما؛ بهدف البيع بأفضل سعر وشراء أفضل عرض في أقل وقت ممكن ودون القيام بأيّ مجهود يُذكر، الأمر الذي يتطلّب الحصول على خدمات وساطة من أفراد أو شركات متخصصة في هذا المجال، لكن الفروقات فيما بين التعامل مع وسيط تجاري حرّ وشركات وساطة قد تكون العائق الوحيد عند الاختيار بينهما.
دور الوسيط التجاري الحر
يجهد الأفراد العاملون كوسطاء تجاريين بالبحث عن الفرص التجارية التي يجهلها الطرف الآخر، للقيام بدور الوسيط بين بائع ما ومشترٍ ما دون أن يعرّف أيّ منهما الآخر. إلى جانب ذلك يسعى الوسيط التجاري إلى توفير كافة الأمور التي تصبّ في مصلحة كلا الطرفين (البائع والمشتري) من إتمام الصفقة التجارية أو إبرام العقود أو العرض والتسويق أو البحث عن عروض مناسبة وما إلى ذلك من مصالح يستفيد منها الطرف الآخر.
على الوسيط التجاري الحرّ أخذ سُبل الحذر عند التعامل مع طرفي البيع والشراء؛ بألّا يقوم بتزويد أيّ منهما بمعلومات عن الآخر، كما يجب أن يضمن حقّه بعقد اتفاق موثّق ورقياً مع طرف واحد حول مقدار عمولته في حال تمّت الصفقة، يكون عليه توقيعه المعتمد وتوقيع الشهود.
شركات الوساطة
هي عبارة عن شركات أو هيئات تخضع للرقابة القانونية من قبل حكومة دولتها؛ لضمان سلامة أموال الأطراف المعنيّة، كونها مسؤولة عن إدارة بيع منتجات أو خدمات مباشرة إلى الباعة بدلاً من بيعها عن طريق التجّار بشكل غير مباشر.
دور شركات الوساطة
أمّا فيما يتعلّق بدورها فهي تقوم بدور الوسيط بين العميل والسوق، أو العميل والجهة المموّلة أو بين العملاء أنفسهم. يتم بموجب الاتفاق مع شركات الوساطة إلزام جميع الأطراف بإتمام البيع والشراء فقط عن طريقها دون تحمّل أيّ مسؤولية تجاه أيّ خسارة محتملة، تبعاً لوضع السوق، حيثّ يوقّع المصدر على اتفاق مع وسيط البيع/التصدير (الشركة).
وحول تفضيل الوسيط التجاري الحرّ عن الشركات أو العكس؛ فهو أمر منوط باختيار الطرف المعني بعملية البيع والشراء؛ ففي حال كانت العملية التجارية التي يرغب بها متوفرة لمرة واحدة أو مرّات معددة، وغالباً ما تكون أملاك شخصية، فقد يكون خيار الوسيط الحرّ (الفرد)أفضل وأسرع نتيجة وأقل عمولة. أما بالنسبة لأصحاب المصالح من تجّار ومجموعات تجارية ممّن يرغبون بتصدير منتجاتهم سواء داخل دولهم أو خارجها لتوزيعها على تجّار المحلات؛ يُعتقد أن وساطة الشركات أفضل بكثير لضمان استمرار تقديم الخدمة ذاتها لوقت طويل..
كيفية العمل كوسيط تجاري
يمكن البدء بالعمل كوسيط تجاري عبر الإنترنت، وتحديدًا بالتجارة الدولية بالبحث عن مصنعين ومصدرين أو موردين لسلع مختلفة والقيام، بعد ذلك بعرض السلع أو المنتجات بالسوق المحلي أو بالإعلان عنها عبر الصحف أو التواصل مع المهتمين بها والاتفاق على توفير ما يرغبون به بأسعار مغرية مقابل عمولة أو نسبة عن كل صفقة، كما يمكن العمل بشكل فردي دون الحاجة إلى إنشاء شركة أو مؤسسة، وذلك بأن يقوم الوسيط بتجميع البيانات التي يحتاجها عن طريق البحث المكّثف عن أشخاص يعرضون أشياء للبيع عن طريق مواقع البيع على الإنترنت أو إعلانات البيع بالصحف والمجلات، وبعد ذلك يجب البحث عن أشخاص يرغبون في شراء نفس الأشياء التي عرضها الآخرون للبيع أو وضع إعلانات تُعرض بها نفس السلع بسعر أعلى للحصول على المشتري دون الحاجة للبحث عنه، ويأتي الدور الحقيقي للوسيط التجاري هنا بالقيام بالعمل كوسيط بين الطرفين والحصول على فرق السعر أو عمولة مقابل إتمام الصفقة بإتمام عملية البيع.
الوسيط التجاري الناجح
قد يظنّ البعض أنّ مهنة السمسرة شيءٌ سهلٌ يمكن لأيٍّ أحدٍ أن يعمل به، ولكنّ العكس هو الصحيح حيث أثبتت الدراسات الناتجة عن عمليات البيع والشراء التي يدخل بها الوسيط بأن نسبةً قليلةً جداً من السماسرة يسيطرون على ما نسبته 80% تقريباً من السوق، وبالمقابل فإنّ نسبةً كبيرةً من السماسرة يسقطون في فخّ كبار التجار لجهلهم بأنّ هذا الأمر يتطلب العمل على تطوير الذات من النواحي الشخصية أولاً ومن النواحي التكنولوجية ثانياً، لذلك فقد وضع خبراء المجال مجموعةً من النصائح لمن يبحث عن النجاح في مهنة الوساطة التجاريّة من أهمها:
- تطوير الشخصيّة: لا بدّ من تمتّع الوسيط التجاري بالشخصية القوية المستقلة بحدّ ذاتها عن آراء الآخرين والقادرة على مواجهة كلّ التحديات التي قد تطرأ في أيّ وقتٍ والسيطرة عليها.
- تحسين المهارات الإجتماعية واللفظية: لا بدّ من أن يتقن السمسار مهارة الإقناع والحوار بأسلوبٍ جذّاب لإتمام الصفقات التي يسعى خلفها بسهولةٍ ويسر.
- إتقان فن المفاوضة: الوسيط التجاري ذو الشخصية القوية يستطيع أن يكتسب مهارة المفاوضة والتي تتمثل بإيجاد الردود المناسبة من خلال الاطلاع على العروض المتاحة قبل البدء بعملية التفاوض.
- تعلّم الأساليب التكنولوجية الحديثة: تساهم تطبيقات الهواتف الجوالة وأجهزة الحاسوب في تحليل العمليات التجارية وتسرّع إتمام الصفقات المختلفة.
- الوسيط التجاري الناجح يعلم تماماً ما له وما علي
الأضرار التي قد تسببها الوساطة التجارية على المجتمع
يتخذ بعض الوسطاء التجاريين أو السماسرة سلوكياتٍ لا أخلاقيةً في سبيل تحقيق مصالحهم الشخصية والحصول على العمولة الناتجة عن التوفيق بين الطرفين، وذلك بإستغلال مواهبهم وطرقهم الخاصة في الإقناع وإسقاط الباعة أو حتى المشترين في شباكهم، حيث أنّ الوسيط التجاري شخصٌ يفهم نقاط القوة ومواطن الضعف وخصائص السلعة ومدى رغبة التاجر في التخلّص منها ومدى رغبة المشتري بالحصول عليها، وفي حالاتٍ أخرى قد يخلق الوسيط التجاري بفكره التجاري البحت وسحره الخاص ولغته التي لا يفهمها إلا السماسرة فكرة البيع لدى مالك السلعة دون أن يكون له أيّ رغبة في بيعها مقابل الحصول على مبلغٍ ماديٍ أو خدمةٍ للطرف الآخر، لذلك ينصح خبراء السوق بأخذ الحيطة والحذر أثناء التعامل مع أيّ وسيطٍ تجاري.
دور الوسيط بين التاجر والمستهلك
إن عملية البيع لها منافذُ لأجل توصيل البضاعة من الشخص المنتج إلى المستهلك، وهي أيضًا تمر بسلسلة من المراحل، ويختلف عدد هذه المراحل من زمن أو مكان لآخر، وكذلك حسب نوعية البضاعة وطبيعة المنتجين والمستهلكين، فحينما لا يكون منتج السلعة قادرًا بنفسه على توزيعها، ففي هذه الحالة سوف يحتاج إلى شخص في منتصف السلسلة بينه وبين المستهلك، مثل تاجر التجزئة، أو حتى إلى شخصين عبر مرحلتين، تاجر الجملة ثم تاجر التجزئة، وذلك في بعض الأحيان لعدم إمكانية وصول المستهلك مباشرة إلى تاجر الجملة، وأما الوسيط أو السمسار فهو أيضًا شخص يقع في منتصف السلسلة، إلا أنه بخلاف التاجر فهو لا يقوم بشراء السلعة بماله، وإنما يقوم بوظيفة إرشاد كل من الطرفين ومساعدتهم على إجراء الصفقة المناسبة والمطلوبة.
الوسيط والتسويق الإلكتروني
كنتيجة لظهور الانترنت وما نتج عنه من ثورة معلوماتية في مختلف مناحي الحياة تكنولوجيًا، كان لا بد للتسويق والاقتصاد أن يكونوا مستفيدين من هذه الثورة أيضًا، ومع أن التسويق التقليدي بقي مهمًا بسبب أن بعض الناس لا زالت معتادةً عليه وتفضل المطبوعات الورقية والتواصل الاجتماعي في الواقع الفعلي، وذلك أيضًا لأن تأثيره النفسي أكبر عمومًا من تأثير الواقع الافتراضي الموجود في الإنترنت والتسويق الإلكتروني، لذلك بقيت الصحف الورقية تصل لعدد كبير من الناس، ولأن المواقع الالكترونية لا تزال مرحلة جديدة عليهم ولم تصبح راسخة في الأذهان أو عريقة في التاريخ، ونظرًا أيضًا لكثرتها حيث يصعب وصول كثير من الناس إليها، وكذلك أيضًا لاحتياج ذلك إلى مهارات متقدمة نوعًا ما في استخدام الحاسوب وتصفح الإنترنت والبحث فيه.
مهمة الوسيط التجاري الإلكتروني
تمّ إطلاق بعض المواقع الإلكترونية المتخصصة بعمل الوساطة التجارية، للتسهيل على الأفراد قضاء حوائجهم، ويقوم هذا الموقع على وصل المستخدمين مع وسطاء تجاريين مجاناً أو مقابل مبلغ مادي ما، بحيث يقوم الوسيط التجاري بالبحث عن المعلومات اللازمة والاستعانة بشبكة علاقاته الشخصية، لمساعدة العميل على إتمام حاجته، وذلك مقابل مبلغ مادي يتم الاتفاق عليه بين الطرفين.
الوسيط في أوروبا
أكبر الحركات الاقتصادية التعاونية العالمية -خاصة في أوروبا- كان التخلص من هذا الوسيط أحد أهم أهدافها، ذلك لأنه الشخص الذي يتقاضى مالاً، وربما اكتنز ثروات طائلة، دون وجه حق كما يرى المتعاملون معه، حيث نادى روبرت أوين إبان أوائل القرن التاسع عشر في إنجلترا بضرورة تكاتف العمال لتأسيس تعاونيات تُحد من نفوذ الوسطاء وهيمنة رؤوس الأموال، وفي منتصف القرن التاسع عشر أيضًا تأسست جمعية روتشيدل في بريطانيا، لتتوالى الاعتراضات على الوسطاء والمحتكرين. ورغم هذا يبقى السؤال مطروحًا، من منا لا يحتاج إلى وسيط ؟
جريدة الوسيط وتغيير المفهوم
الكلمة ذاتها تحولت إلى مفهومٍ مستصاغٍ، بل أحد أدوات النجدة فهل من بيننا من لم يبحث عن فرصة عملٍ في جريدة الوسيط؟ أو من الذي لم يطالع مبتغاه من سيارات أو أجهزة إلكترونية، أو لم يعرض شيئًا للبيع؟
الوسيط، هي أول جريدة ورقية مجانية كانت تصدر كل أسبوع، أنشأها أحد رجال الأعمال السوريين المقيمين في دولة الكويت عام 1992، وسرعان ما انتشرت لتصبح فكرة دولية تشمل الإمارات والسعودية ولبنان وسوريا وقطر ومصر. بل صارت ذات الصيت الأكبر في عالم التسويق خاصة الشعبوي.
ميزات طرحتها جريدة الوسيط التسويقية
المُعلن في الوسيط هو الذي يعرض سلعته وعليه العبء الأكبر في إتمام العملية التسويقية، هذا وإن كان ليس بمهارة الفتاة التي تغني في الإعلان التلفزيوني إلا أنّه أكثر مصداقية ذلك لأن المستهلك يعتمد على خبرته بشكل كبير، كذلك طريقة العرض السريعة والمختصرة التي قدمتها هذه الصحيفة كانت من أهم عوامل نجاحها، وأيضًا كونها مجانية تصل للعميل بلا مشقة أو بحث، فكثيرًا ما كنت تفتح باب منزلك لتجدها أمامك صباحًا.
المنافسة في ظل ثورة الإنترنت
بعد الثورة التكنولوجية وظهور التسويق الإلكتروني، بقي التسويق التقليدي مهمًا لكثير من الناس، لمصداقية المنتج الورقي عن المواقع الإلكترونية، أيضًا بعض الناس يفضلون وجود المطبوعات مع العملاء؛ لأنّها إن ظلّت في حوزته فستقع عينه على أرقام وأسماء أشخاص ومنتجات، سرعان ما سيبحث عنها إن احتاجها، كذلك فإن الصحف الورقية يمكن أن تصل بها إلى العدد الأكبر من الناس بخلاف المواقع الإلكترونية التي لم تزل مجهولة لكثير من الناس، خاصة كبار السن، إلا أن الدمج بين الأسلوبين حاليًا هو الضرورة التي لا بد منها.
لكن لا شك أن أغلب الخدمات والسلع المعلن عنها والتي كانت تعرض عبر جريدة الوسيط لم تكن تحتاج إلا إلى وسيلة اتصال فقط بين البائع والعميل، هذا لأن السلعة معروفة سلفًا، إن لم يكن العميل نفسه هو الذي يبحث عنها، وهذا يختلف عن التسويق عبر التلفزيون والذي يغطي مساحة أكبر للإعلان عن منتج ربما لم يعرفه جمهور المستهلكين من قبل، إلا أن التسويق الورقي عبر الوسيط أعطى مساحة هائلة لتسويق منتجات قليلة السعر لا تصل ماديًا لسعر الإعلان التلفزيوني لكنها ذات طلب شعبي عالٍ، كالأجهزة المستعملة والعقارات المتوسطة وخلافه.
التمييز بين الوسيط التجاري ووكيل التأمين
يسري عمل الوسيط في جميع الأمور التي توفّر المصالح للطرفين بغضّ النظر عن المجال، حيث يسعى الكثير من الأشخاص على سبيل المثال وراء مصالح مختلفةٍ توفرها الأطراف الاخرى ولكنهم يجهلون كيفية الحصول عليها، وهنا يأتي دور الوسيط التجاري وهو الجمع بين الطرفين مقابل الحصول على عمولةٍ متّفقٍ عليها من أحدهما أو من كليهما وبالتالي فإن مبدأ عمله مشابهٌ تماماً لمبدأ عمل السمسار، ولا ينوب أبداً عن أحد الطرفين، وهنا يكمن الفرق بينه وبين وكيل التأمين حيث أن الأخير بإمكانه أن ينوب عن الشخص الأصلي في صفقات البيع أو الشراء أو كليهما.
