جدول المحتويات
القطاع العقاري
يعتبر القطاع العقاري من أكثر القطاعات تأثيراً على الاقتصاد المحلي والعالمي، ويتأثر بالعديد من العوامل التي تجعله يتذبذب بين الارتفاع والهبوط، ومن يعمل في المجال العقاري يعتبر من أكثر الأشخاص امتلاكاً لقدرة التفاوض والتعامل مع العملاء، حيث يتعامل مع العديد من الشخصيات سواء من البائعين أو المشترين، وبالنهاية يحاول السمسار أن يصل إلى اتفاق يرضي الطرفين به، ويخرج جميع الأطراف الفائدة المرجوة.
طريقة العمل في القطاع العقاري
من أجل العمل في القطاع العقاري يجب توفر العديد من المتطلبات، منها ما يقوم على الفرد نفسه ومنها ما يقوم على المقومات المحيطة به، ويتم ذلك كالتالي:
- المعرفة التامة لسوق العقارات والمصطلحات الضرورية للعمل في القطاع.
- وضع خطة شاملة ومفصلة للعمل في المجال القطاع العقاري، حيث يتم تحديد الخطة والهدف من العمل في هذا المجال، بالإضافة إلى تحديد الاستراتيجيات التى سوف يتم اتباعها كما يجب تحديد متطلبات النمو ورأس المال.
- وضع البنية القانونية الصحيحة والمناسبة، إذ يجب اختيار الأفراد القادرين على القيام بواجباتهم، حيث تؤثر هذه البنية على الضرائب والأرباح والخسائر المتعلقة بالشركة العقارية.
- تنفيذ خطط التسويق العقاري، إذ يجب اختيار الخطط والاستراتيجيات الصحيحة من أجل القيام بالتسويق العقاري الصحيح.
- اختيار فريق العمل المناسب، إذ يجب اختيار المسوقين العقاريين المناسبين للعمل، ويجب تطوير مهاراتهم باستمرار.
نصائح للعمل في مجال المفاوضات العقارية
- جمع المعلومات وذلك عن الشخص الذي سوف يتم التعامل معه، والشيء المراد التفاوض عليه.
- تحديد طريقة التفاوض المناسبة، حيث تختلف الطريقة المتبعة حسب العميل والغاية من التفاوض.
- تطوير مهارات التفاوض، إذ يجب تطوير ذلك عن طريق الدراسة والقراءة المكثفة.
- تحضير خطة التفاوض، إذ يجب تحضير خطة من أجل إتمام العملية بطريقة صحيحة.
- الاستماع إلى جميع الأطراف، حيث تعتبر هذه الخطوة من أهم خطوات نجاح التفاوض، إذ يمكن فهم أطراف العملية بطريقة جيدة عن طريق الاستماع إليهم.
طرق النجاح في المفاوضات العقارية
من أجل النجاح في العمل ضمن مجال التسويق العقاري يجب أن يمتلك الشخص الذي يعمل بالمفاوضات العقارية عدد من السمات والمهارات الشخصية، والتي تتلخص بالآتي:
- فهم العميل جيداً، ويتم ذلك عن طريق وضع المفاوض نفسه مكان العميل وذلك من أجل معرفة ما يحتاجه بالضبط، وبذلك يمكن إتمام الصفقة.
- وضع المشاعر والعواطف جانباً، إذ لا تتم عملية التفاوض عن طريق المشاعر، إذ يجب النظر إلى العملية من منظار العمل وفصل المشاعر الشخصية، وذلك من أجل الحصول على الغاية المطلوبة من التفاوض.
- التعبير عن الرأي بشكل صحيح وفي الوقت المناسب، إذ يجب أن يمتلك المفاوض أسلوباً جيداً في التواصل والتحدث مع العملاء والقدرة على اختيار الوقت المناسب للحديث والطريقة المناسبة للتعبير عن الرأي.
- اختيار نغمة وقوة الصوت، إذ يجب الحديث بنغمة هادئة ومتزنة وعدم استخدام الصراخ والغضب أثناء الحوار، كما يجب استخدام التعابير الصحيحة كي يتم فهم الكلام بطريقة جيدة وواضحة.
- الإعجاب بجميع أطراف الحوار واحترام آرائهم، إذ إن ذلك سوف يؤدي إلى خلق أجواء ودية في الجلسة فعند الحصول على إعجاب ومحبة جميع الأطراف فهذا يعتبر مصدراً للقوة للتمكن من الوصول إلى الهدف المطلوب.
- طرح الأسئلة المفتوحة وليس الأسئلة المباشرة، إذ تعتبر هذه الطريقة من الطرق الناجحة في التفاوض والتي يمكن من خلالها فتح المجال للحوار.
- الاستفادة من تجارب ونصائح الآخرين، ويتم ذلك عن طريق التواصل بين العاملين في المجال العقاري عن طريق شبكة الإنترنت.
أخطاء يجب تجنبها في المفاوضات العقارية
قد يرتكب بعض الأشخاص الذين يعملون في مجال المفاوضات العقارية عدداً من الأخطاء والتي تسبب لهم الخسارة في عملهم، ومن هذه الأخطاء:
- إلغاء التصرف بمنطقة وتغليب العاطفة.
- التفاؤل المبالغ فيه عند البدء بالصفقة.
- الاعتماد بشكل كبير على الحدس والحظ.
- الاهتمام بالأولويات الشخصية وعدم الاهتمام بأولويات العميل.
- العمل بشكل فردي دون الاستعانة بفريق متكامل.
- تقديم العديد من التنازلات أثناء التفاوض.
- التسرع في المفاوضات والرغبة بالانتهاء سريعاً مهما كانت النتائج.
