جدول المحتويات
فن التفاوض
يطلق اسم فن التفاوض على العملية التي يتم من خلالها حل النزاعات والمشاكل، وتسوية كافة أنواع المعاملات، أو إنشاء اتفاقية ما بين الجماعات والأفراد، ويعد التفاوض أحد أنواع النقاش التي تتم بشكل استراتيجي لحل مشكلة معيّنة بطريقة مقبولة لدى كلا الطرفين؛ حيث تكون هذه النقاشات بين طرفين لكل منهما هدف مختلف، ويعمل كل منهما على إقناع الطرف الآخر بوجهة نظره، وتزداد أهمية هذه المهارة في مجالي الأعمال والسياسة.
مهارات فن التفاوض
يُرافق مهارة التفاوض العديد من المهارات المهمة التي يجب أن يتحلّى بها الفرد سواءً في معاملاته الرسمية أو غير الرسمية، ومن بينها: أساليب الحوار، وشروط البيع، والعقود القانونية؛ حيث يعمل ذلك كله على زيادة قوة وحجّة الطرف المفاوض للوصول إلى أفضل تسوية من وجهة نظره.
أساليب فن التفاوض
لممارسة فن التفاوض، والحصول على أفضل نتيجة مرجوّة في ذلك، فإنه على الشخص أن تكون لديه مجموعة من الأساليب التي تساعده في ذلك، ومن أساليب فن التفاوض:
- وضع استراتيجية: يجب أن يضع الشخص المفاوِض استراتيجية أو خطة يتم التفاوض بناءً عليها، كما يجب أن يجري بحثاً حول الشخص الذي يتفاوض معه.
- تحديد نقطة النهاية: يجب على المفاوض تحديد النقطة التي ينهي جلسة التفاوض عليها في حالة عدم الوصول إلى اتفاق يرضي الطرف الآخر، وفي حالة الوصول إلى هذه النقطة يفضل إنهاء هذه الجلسة.
- الاهتمام بسير التفاوض قبل النتائج: يقوم العديد من الأشخاص بإجراء المفاوضات وهم يركزون على النتيجة، بعيداً عن طريقة عملية التفاوض، إلا أن عليهم في البداية تحديد طريقة التفاوض، والأشخاص الذين يدخلون معهم في هذه العملية، ومعرفة صانعي القرار، حتى لا يقع الشخص في فخ وجود أكثر من عملية تفاوض، والتي تحدث لأن الطرف الثاني لا يكون صاحب القرار، وإنما سينقل العرض إلى مديره.
- الإنصات: على الشخص المفاوض الاستماع إلى وجهة نظر الطرف الآخر، وعدم التفاوض مباشرةً لإيصال وجهة النظر الخاصة به دون احترام الآخر، ويساعد ذلك على سد الفجوة بين الطرفين، كما يتيح أن تكون الفكرة الخاصة به أكثر تقبلاً.
- وجود خطة بديلة: يجب على الشخص الاستعداد لأي موقف صعب يمكن أن يمر به، أو النتيجة غير المتوقعة، وبهذا الشكل لن يتفاجئ، وسيكون جاهزاً لأي أمر.
- تحويل التفاوض إلى قصة: يجب على الشخص أن يحول طريقة التفاوض مع الطرف الآخر إلى قصة تحتوي على العديد من التفاصيل التي تهم الطرف الآخر، مثل: الميزانية، والوقت، وإخفاء جزء من هذه القصة يمكن أن يُظهر الشخص بصورة عدائية أو غير مرنة.
نصائح لنجاح عملية التفاوض
بعد الاعتماد على الأساليب السابقة في فن التفاوض، يوجد العديد من النصائح التي وضعها مؤسسو هذا الفن، والتي تتضمن العديد من الأمور التي يجب الالتزام بها لنجاح هذه العملية، ومن أهمها:
- فتح طرق للتواصل مع الطرف الآخر: يعد من أهم النصائح الخاصة بفن الفاوض هي أهمية فتح جسور ما بين الطرفين، تشمل بعض الأمور الشخصية، وذلك بهدف كسر الجليد بينهما، حتى ولو كان الموضوع شديد الحساسية والأهمية.
- اللطف مع الطرف الآخر: لا يمكن لأي مفاوضة أن تتم إلا إذا غمر اللطف الهادئ المكان، لا يمكن لأي شخص أن يتفاوض مع طرف آخر متكبر أو متعجرف، أو لا يمتلك مهارات الحديث، وتزداد أهمية هذه النصيحة في حالة كان الطرف الآخر يحتوي على إناث؛ حيث يجب حينها على المفاوض أن يكون أكثر لطفاً وحذراً في استعمال العبارات؛ حيث أثبتت إحدى الدراسات في جامعة بيركلي أن هذا الأسلوب مع الأنثى يجعل التفاوض أكثر هدوءاً ومصداقية.
استراتيجيات التفاوض
تحديد الأولويات والشرط الخاصة
على الشخص الذي يقوم بالتفاوض أن يعرف نفسه وقدراته وأهدافه وحدوده، وأين يقف هو في هذه اللحظة، ما يجعله قادراً على فهم الأسئلة الموجهة له بوضوح، والإجابة عنها بطريقة جيدة تضمن له الحصول على نتائج مقبولة، مع العلم بضرورة الأمور والنقاط التي يمكنه التخلي والتنازل عنها دون إضاعة للوقت والمجهود أثناء التفاوض مع الآخرين.
اتخاذ أول خطوة
الخطوة الأولى مهمة للغاية في عالم المفاوضات، من خلال تقديم العرض أو الاقتراح سيتم تحديد الأساليب المتبقية للتفاوض؛ لكن هذا الأمر يشكّل هاجساً وقلقاً لدى البعض خاصة في عالم الأعمال؛ إذ يتم الكشف مبكراً عن الخطط، مع عدم القابلية التامة للحصول على رفض مباشر، ما سيبب تأثيراً نفسياً لنقطة الارتكاز، التي تعد تحيّزاً بدون وعي للمعلومات الأولية حول مستقبل عملية التفاوض؛ لذا وجب تحديد نقطة التفاوض لجذب النتائج إلى صالح من يقوم بهذه العملية.
عدم الاهتمام كثيراً بنقاط الارتكاز
إذا ما أعطيت الأولوية لهذه النقاط فإن تأثيرها سيكون كبيراً على اتخاذ أي قرار واعٍ، وفتح المجال للطرف الآخر بتقديم اقتراحه أو عرضه أولاً ومن الممكن أن يكون أسلوبه أكبر تأثيراً؛ لذا وجب مقاومة الرغبة وتقديم العرض بناء على التقييم الخاص وليس نقطة الارتكاز، التي تربك عملية التفاوض، بل وتعرضها للفشل الذريع منذ البداية.
المواجهة دائماً
العرض الأول ليس خياراً سيئاً، بل هو اختبار للقدرة على التفاوض بثقة أكبر، دون التفكير بتقديم عرض مضاد ومبالغ فيه، لذا فإن تقديم العرض الأول لا يكون رد فعل لما تم طرحه من عروض مسبقة قائم على الانزعاج أو الغضب، بل إن اتخاذ القرار هنا يجب أن يكون صادقاً وأكثر انفتاحاً لتحقيق منافع مشتركة، دون تهرّب من المواجهة ودون جشع أو التفاوض بشكل سيء لا يرضي أي طرف.
فصل المكاسب وجمع الخسائر
المحترف دائماً ما يستخدم هذه الاستراتيجية لجعل عرضه أكثر جاذبية؛ ما يعني عرض كل فائدة بشكل منفصل، وبالتالي تحفيز الآخرين على الاختيار من خلال تفضيلهم للحصول على ميزات بشكل مستمر بدلاً من الحصول عليها دفعة واحدة لمرة واحدة، بالرغم من أن قيمتها واحد، لكنها تسهم في تعزيز الفرص واختصار الوقت والجهد، أما فيما يتعلق بالخسائر فيجب تقديمها مرة واحدة ضمن مجموعة، وهذا أفضل طريقة لتقبل أي عملية تفاوض وكسب النتيجة.
مشاركة المعلومات
من المهم جداً أثناء التفاوض الحصول على معلومات أكثر حول الطرف الآخر؛ فهذه نقطة قوة ترفع من انحياز احتمالية الفوز لصالح الشخص، وهذا في مجال الأعمال، أما على الصعيد الشخصي فهذا يعني المواجهة بعدائية، ولا يوجد داعٍ لذلك، لذا هي مهمة عند عقد الصفقات الكبيرة والمهمة التي لا تتأثر بزعزعة الثقة والحصول على نتائج سيئة من الممكن أن تدمر أي علاقة؛ لذا وجب مشاركة المعلومات على العلن لزيادة الثقة وتحقيق نتائج إيجابية.
الإدارة المالية
تعتبر الإدارة المالية واحدة من الأسس الحيوية التي تقوم عليها الأعمال التجارية جميعها على حد سواء، وواحدة من أهم العوامل التي تساهم بشكل كبير في نجاح العمل التجاري أو فشله، الأمر الذي دفع رواد الأعمال لإعطاء أهمية خاصة لها وتوظيفها بشكل فعال في سبيل تكوين نظرة واضحة عن الأموال التي يجب إنفاقها وتلك التي يجب استثمارها في الأنشطة المختلفة.
مفهوم الإدارة المالية
يستخدم مصطلح الإدارة المالية للتعبير عن الإدارة التي تختص بتخطيط الاستثمار في الموارد المالية المتاحة، وتحديد الطريقة الأمثل لاستخدامها في سبيل تحقيق الأهداف المطلوبة، حيث يتم ذلك بناءاً على طبيعة العمل التجاري، من ناحية أخرى يعبر مصطلح الإدارة المالية عن عملية متابعة القرارات المالية وتحديد مدى تأثيرها وذلك من خلال تحليل ما يترتب عليها ورصد جميع الاختلافات الناتجة عنها؛ حيث تتخذ هذه القرارات عادة بهدف حل المشكلات المالية المختلفة التي قد يتعرض لها العمل التجاري، أو لتخفيف الآثار السلبية الناتجة عن هذه المشكلات، إضافة إلى ذلك تعبر الإدارة المالية عن تنظيم التدفقات النقدية الداخليّة والخارجية التي تلزم لتحقيق أهداف العمل التجاري، والحرص على تسديد الالتزامات المالية في الوقت المحدد وذلك لتجنب حدوث أي عسر مالي يحول دون الإيفاء بالالتزامات المطلوبة.
وظائف الإدارة المالية
- التخطيط المالي: يهتم هذا النشاط بالتخطيط لما يسمى بالتدفقات المالية، وتخطيط وتقدير الاحتياجات المالية المستقبلية وذلك من خلال مجموعة من الخطوات التي تشمل: التنبؤ المالي الزمني، ورسم القواعد والسياسات الموجهة لتفكير الأفراد في الشؤون المالية، ووضع الإجراءات المالية التي تساعد في تنظيم العمليات التنفيذية، وتحديد الأهداف المالية على المدى القصير، والمدى المتوسط، والمدى البعيد.
- الرقابة المالية: هو النشاط المسؤول عن مراقبة آلية سير العمليات المالية ومتابعتها للتأكد من توافقها مع الخطط الموضوعة، ويشتمل على مهام عدّة منها: تحديد الانحرافات، وتحديد المقاييس والمعايير الموضوعة للمقارنة، ومقارنة مدى توافق الأداء الفعلي مع المقاييس والمعايير الموضوعة.
- التمويل: يُعنى هذه النشاط باختيار أفضل مصدر تمويلي وذلك لتدبير الأموال اللازمة لتسيير العمليات المنظمة.
- التنظيم المالي: هو النشاط الذي يُعنى بإدارة المشروع وأصوله، واستثماره بأعلى العوائد الممكنة.
- التحليل المالي: هو النشاط الذي يُعنى بعملية تحليل العمليات المالية المختلفة.
التدفق المالي
يعرف التدفق المالي أو السيولة المالية بأنه العنصر الذي يحافظ على استمرارية العمل التجاري؛ حيث تعد القدرة على التعامل مع التقلبات الموسمية من خلال بيان التدفق المالي واحدة من أهم أساسيات النجاح، أما عن كيفية إدارة التدفق المالي فتتم بخمس خطوات هي:
- تصنيف النفقات: وذلك على أساس الدفعات الدورية للعمل التجاري.
- تعقب النفقات: وذلك من خلال تدوين وتوثيق كل دفعة من الدفعات الدورية عند حدوثها.
- الحصول على السداد بسرعة: وذلك من خلال إصدار الفواتير في أسرع وقت ممكن، وطلب دفعات على الحساب، وإرسال الفواتير بواسطة البريد الإلكتروني أو البريد السّريع، والتشجيع على الدفع وذلك من خلال تقديم خصومات على الدفع المبكر، وقبول الدفع بواسطة بطاقة الائتمان.
- الاحتفاظ بالأموال لأطول فترة ممكنة: وذلك من خلال طلب شروط دفع أطول، وتأخير الدفع قدر الإمكان، واعتماد طريقة الدفع بواسطة بطاقة الائتمان وذلك للحصول على فترة سماح ممددة.
- المراقبة المنتظمة: وهي محاولة التعرف على أي نقص محتمل قبل حدوثه وذلك من خلال التوقع المالي قصير الأمد وطويل الأمد.
تحضير توقعات الإدارة المالية
تعد الميزانية واحدة من أهم أدوات الإدارة المالية وذلك لدورها في ضمان الإستقرار المالي، ولذلك لا بد لأي عمل تجاري من امتلاك سيولة مالية لمدة 90 يوماً على الأقل وذلك لضمان حالة مالية صحية، ومن هذا المنطلق يمكن تحديد أسباب ضرورة تحضير توقعات الإدارة المالية ومنها ما يأتي:
- تساعد الميزانية في تخطيط الطريقة الأمثل لاستخدام المال وذلك تبعاً لتوفره أو تدنيه.
- تساعد الميزانية في تحديد الاحتياجات المالية المستقبلية مسبقاً، مع تحديد الفترة الزمنية والمبالغ.
- الحفاظ على ما يكفي من الرصيد النقدي، حيث تساعد الميزانية على ضمان السيولة التي تعد بدورها أساسية لسيولة المشروع.
- مراقبة الإنفاق النقدي ومصاريف الإدارات المتنوعة.
- تنسيق الوظائف المالية المتنوعة.
- توضيح التدفقات المرتبطة بأي استثمار جديد ومدى تأثيره على السيولة المالية.
الاستثمار في الأردن
يسعى الكثير من الأشخاص بمختلف دول العالم إلى البحث عن فرص استثمارية ناجحة بمختلف المجالات، حيث يتم الاختيار وفقاً لإمكانيات الشخص الراغب بالاستثمار، ومدى إلمامه بالأمر، علماً أن كل نوع من الاستثمارات والمنطقة المراد إقامته بها تتمتع بنسبة مخاطرة مختلفة عن غيرها، وعلى ذلك تمثل المملكة الأردنية الهاشمية واحدة من أكثر الدول التي تتسم بالأمان والاستقرار.
بالإضافة إلى أنها تشكل حاضنة صغيرة لمختلف الاستثمارات الداخلية والخارجية، إذ جاء هذا الأمر بمثابة تأكيد على رؤية جلالة الملك عبدالله الثاني التي كانت تنص على الاهتمام في جذب المستثمرين إلى الأردن، ومدى أهمية ذلك على الاقتصاد الأردني.تتجه نسبة كبيرة من الراغبين بإقامة استثمارات إلى البحث عن فرص مناسبة في الأردن.
حيث يمكن ملاحظة توافد الكثيرين للاستثمار بها خلال السنوات الأخيرة، ويعود ذلك إلى الكثير من الأسباب التي نشير فيما يلي إلى عدد منها؛ من أجل ذكر معلومات بسيطة حول سوق الاستثمارات الأردني، وتشجيع من في الخارج إلى التوجه إلى هذا السوق الواعد على النحو التالي:
الموقع المميز
يعتبر الموقع الجغرافي المميز الذي تتسم به الأردن من أهم عوامل جذب الكثيرين للاستثمار فيه، إذ يرتكز الأردن ضمن منطقة الشرق الأوسط في قارة آسيا، ويلتقي مع كل من قارتيّ أوروبا وأفريقيا في الوقت نفسه، الأمر الذي يجعله نقطة هامة للتنقل في المنطقة، وبالتالي ساعد ذلك في خلق مناخ ملائم للغاية لإقامة استثمار يتمتع بمستوى عالي من الأمان، بالإضافة إلى جعله معبر للوصول إلى حوالي مليار مستهلك في شتى المناطق التي تطل عليها.
البنية التحتية
قامت الحكومة الأردنية بعمل جاد ودؤوب من أجل توفير البنية التحتية وكافة الخدمات التي من شأنها أن تساعد في تشجيع الاستثمار، ومن أجل دعم القطاع الخاص؛ فمن حيث قطاع الطيران؛ نشير إلى أن الرحلات الأردنية المباشرة تعدت 45 وجهة رئيسية إلى شتى أرجاء العالم، الأمر الذي سهل من الوصول إليها، بالإضافة إلى أنها تضم طرق رئيسية وشبكة من المواصلات تربط المدن الأردنية فيما بينها، إلى جانب تسهيل عملية الوصول إلى الدول المجاورة، كما قامت على توفير طرق رئيسية مخصصة للشاحنات من أجل الوصول إلى الموانئ الخاصة بالدول المجاورة، وميناء العقبة، ولا يمكن نسيان أن شركة الهاتف ومزودي خدمات الإنترنت هي عبارة عن شركات حكومية تقوم بالعمل بصورة تجارية، وتوفر أفضل الخدمات للعملاء.
دخول الأسواق العالمية
وفرت الحكومة الأردنية الكثير من الاتفاقيات التي تعمل على تعزيز ودعم الاستثمارات في المملكة، الأمر الذي جعل من إمكانية وصول المنتجات والبضائع أسهل إلى الدول الأوروبية بشكل معفى من الضرائب، ونذكر مثال على ذلك اتفاقيتها مع الاتحاد العربي للتجارة الحرة التي جعلت منتجاتها تدخل ما يزيد عن عشرة دول عربية، بالإضافة إلى مجموعة كبيرة من الاتفاقيات على النطاق العربي مع ما يزيد عن 20 دولة.
الموارد البشرية ونمط الحياة الراقية
عملت الحكومة الأردنية على توفير حياة ذات تكاليف منخفضة مع الحفاظ على مستوى معيشي عالي، فمن حيث التعليم قامت بتوفيره بكفاءة عالية؛ إذ يتواجد بثلاث لغات، أما من حيث الخدمات الصحية فهي متاحة للجميع مقابل أسعار معقولة، وذلك إلى جانب توفير الكثير من الخدمات الترفيهية والمناسبات والخدمات التراثية التي يتم توفيرها طوال العام، ومن منظور أخر نشير إلى وجود الكثير من الأيدي العاملة الماهرة التي حصلت على تدريب عالي المستوى.
فيما تعد معدلات الأجور منافسة مقارنةً مع الدول المجاورة، وعلى ذلك باتت المملكة الأردنية من الدول الصغيرة التي تجذب المستثمرين، سواء لإقامة مشاريع ضخمة أم استثمارات كبيرة أو صغيرة؛ إذ تتعدد وتختلف أنواع وأحجام الاستثمارات التي يمكن إقامتها.
